Bron foto: Shutterstock
“Marketo is zoals een Formule 1-wagen die zich een weg baant door het drukke verkeer, bijzonder snel en erg flexibel,” zegt Steve Lucas wanneer hij uitleg geeft over zijn organisatie. In 2006 zag Marketo het levenslicht in Californië. Onmiddellijk kende het bedrijf een exponentiële groei en werd het één van de pioniers op vlak van marketing software. Marketo maakt software voor bedrijven en zorgt daarmee voor automatisering. Dat zorgt ervoor dat marketeers meer informatie hebben over hun klanten en ze persoonlijker kunnen bereiken.
1. Investeringen stel je beter niet uit
“Eerst en vooral moet je als bedrijf steeds de concurrentie voor zijn door de eerste te zijn die innoveert,” vertelt Lucas gedecideerd. “Je kan niet op je lauweren rusten en investeringen uitstellen naar de toekomst. Als je wil handelen, moet je dat direct doen. Ten tweede moet een marketeer bij het opstellen van zijn strategie de klant altijd centraal plaatsen. Onze bedrijfsfilosofie is dan ook: ‘Marketingoplossingen gecreëerd door marketeers voor marketeers‘. Vandaag zijn marketeers bang voor de invloed van de digitale transformatie op de verwachtingen van kopers en hoe het de relatie tussen klanten en een merk zal beïnvloeden.”
“Als bedrijf moet je altijd de concurrentie voor zijn. Durf innoveren en stel investeringen niet uit.”
2. Het cruciale belang van (juiste) data
Lucas gelooft dat het verzamelen van gegevens belangrijk is in marketing. Met deze gegevens kunnen klanten gericht aangesproken worden en wordt de kans op conversie vergroot. “Bij Marketo bekijken we marketing vanuit 3 technologische niveaus: luisteren, leren en betrekken. Bij het eerste niveau wordt bekeken hoe we kunnen luisteren naar klanten op de digitale kanalen. We kijken naar wat ze te zeggen hebben en slaan deze informatie op. ‘Leren uit je fouten’ is de kern van Marketo. Door middel van automatisering, artificiële intelligentie en analytics kunnen we veel bijleren over onze klant. Tot slot moet je ook je klanten betrekken en de klant aanspreken zoals hij dat het liefste heeft.
Omdat een pak bedrijven data met ons delen, zijn we in staat om ook inzichten terug te geven. Zo’n inzichten zijn cruciaal. Zeker in tijden met een overvloed aan data, wordt het alsmaar moeilijker om het bos door de bomen te zien. Onze klanten broodnodige inzichten aanbieden is dan ook ons hoofddoel.”
"In tijden met een overvloed aan data, wordt het steeds moeilijker om het bos door de bomen te zien. Wij moeten broodnodige inzichten aan onze klanten geven.”
“Door een platform zoals het onze op te bouwen, weten we wie iemand is en wat zijn persoonlijke waarden zijn,” stelt Lucas. “Met deze informatie kunnen we een ‘digitale versie’ van die persoon maken. Deze versie is gebaseerd op smaken en voorkeuren. Door dat te doen, kan beslist worden om bepaalde mensen al dan niet te betrekken in een campagne, welke kanalen hiervoor gebruikt moeten worden of de manier waarop men moet interageren met een bepaalde klant.”
3. Weg met verouderde technieken
Volgens Lucas moeten marketeers ophouden met oude technieken en inzichten te gebruiken. “Vandaag focussen marketeers zich te veel op impressies of het aantal clicks om hun inspanningen te analyseren. De cijfers die gebruikt worden zijn verouderd. Sommige marketeers gebruiken zelfs helemaal geen cijfers. Veel interessanter is het om na te gaan hoe doeltreffend je bent in de klantbetrokkenheid. De waarheid is dat we in de digitale wereld een transformatie aan het meemaken zijn, waarbij er een fundamentele verandering is in de relatie tussen kopers en merken. Ook in de B2B-sector vindt deze verschuiving plaats. Door te kijken naar aanbevelingen van klanten kunnen we veel informatie inwinnen. Stel dat ik een campagne lanceer, is er een diepgaand verschil tussen 67 miljoen indrukken en 11.000 klanten die onze boodschap aanbevelen en herhalen naar de markt.”
“We maken een transformatie mee in de digitale wereld, waarbij fundamentele veranderingen opduiken tussen kopers en merken.”
4. Authentieke marketing is belangrijker dan ooit
Door de digitale transformatie moeten veel marketeers hun werkwijze wijzigen. Bedrijven moeten menselijkheid uitstralen. Klanten willen op een nieuwe, originele manier bereikt worden. “In de huidige tijden moet men zich verschillende vragen stellen: Hoe lang blijft een klant op mijn website? Hoe lang gebruikt hij mijn applicatie? Hoeveel tijd investeert hij in het aanbevelen van mijn merk op sociale media? Jammer genoeg worden deze vragen vaak over het hoofd gezien.
Door verschillende trends - digitale transformatie, de geïnformeerde koper, aankopen met consensus - zullen marketeers hun houding tegenover de klant moeten aanpassen. Ze kunnen enkel succesvol zijn als ze in contact staan met miljoenen mensen, die ze elk op een authentieke en persoonlijke manier aanspreken.”
“Marketeers moeten hun klanten op een authentieke aanspreken en zo een relatie opbouwen.”
“Het automatiseringsproces is stilletjes aan een proces van betrokkenheid geworden. Dat is zeker en vast een hedendaags fenomeen. Met de hele polemiek rond de Amerikaanse verkiezingen en het ‘fake news’ kwam ook aan het licht dat mensen het belangrijk vinden dat informatie waarheidsgetrouw is, ook op vlak van marketing. Een marketeer moet authentieke inhoud delen en daarmee een digitale relatie aangaan met zijn consumenten. Bedrijven moeten zich menselijk voordoen.”
5. Account-based marketing kan de opbrengsten doen stijgen
Een trend die, volgens Lucas, de laatste jaren aan belang heeft gewonnen en dat zeker zal blijven doen, is account-based marketing (ABM). “Account-based marketing, of account-based betrokkenheid zoals ik het liever noem, is vandaag aanweziger dan ooit. We zijn overgeschakeld van het model van de afzonderlijke beslisser naar dat van de ‘consensus-kopers’ met meerdere beslissers”.
“Vandaag interageer je met meerdere mensen bij het verkopen van een product. Daarom spreken we van consensus-kopers”.
“Dat houdt in dat organisaties zullen moeten inspelen op de belangen van een groep mensen, in plaats van zich te focussen op het individu. Ik ben ervan overtuigd dat Marketo met zijn ABM-aanpak het verschil kan maken. Zo kan account-based marketing een stijging van inkomen genereren van ongeveer 7%”.
Wat denk jij van de tips van Lucas?
