Het DNA van een succesvolle sales uitgelicht:

Ann Velghe
Door Ann Velghe Persoonlijk groeien
Het DNA van een succesvolle sales uitgelicht:

Bron foto: Shutterstock

In de voorbije vijf jaar kreeg sales in bedrijven een steeds prominentere rol. Dat staat te lezen in het laatste jaarrapport van Salesforce, State of Sales report. In Separate Survey of 280 salespeople van Quotable vinden we enkele intrigerende eigenschappen van succesvolle salesmensen.

Verkoop niet om te verkopen

Het verwachtingspatroon van aankopers van bedrijven is totaal veranderd. Nog niet zo lang geleden waren verkopers letterlijk vertegenwoordigers van hun bedrijf, die dagelijks bij zoveel mogelijk klanten langs gingen om zoveel mogelijk orders te noteren.

1. Adviseur

Vandaag is deze vertegenwoordigersmentaliteit ondenkbaar. Aankopers verlangen van sales professionals dat ze hen in de eerste plaats adviseren en helpen om de doelstellingen – die van de klant - te bereiken. Uit het State of Sales report blijkt dat 83% van de aankopers die mening toegedaan is. Ze hebben een gloeiende hekel aan verkopers die alleen maar uit zijn op het snel scoren van een deal, zonder eerst grondig geluisterd te hebben.

Verkopers doen er goed aan om zich te profileren als een adviseur, die de klant of prospect oprecht helpt met zijn probleem. Pas daarna reikt de adviseur-verkoper een oplossing op maat aan, geschoeid op een correcte analyse van de vraag van de klant. Zo vermijden sales professionals dat ze iets verkopen dat de klant niet nodig heeft.

2. Gemakkelijk bereikbaar zijn

Gelijkaardige cijfers zien we in het belang dat aankopers hechten aan het persoonlijk engagement van verkopers en hun mate van bereikbaarheid. De klant belt een vertegenwoordiger niet om gezellig over het weer te praten, maar omdat hij hem nodig heeft. Hij wil snel antwoord en vindt het vervelend als hij de verkoper niet te pakken krijgt, of erger, als deze laatste niet terug belt. Het klinkt zo simpel als wat, maar toch ergeren klanten zich blauw aan het vaak moeilijk bereikbaar zijn van verkopers.

Attitudes als adviseren, luisteren, het probleem van de klant begrijpen, bereikbaar zijn, snel terugbellen, lijken op het eerste zicht niets met verkopen te maken. Toch zijn ze een absolute voorwaarde om een klimaat van vertrouwen te creëren bij klanten en prospecten. Eens het fundament van vertrouwen is gelegd, kan de verkoper de customer journey verder uitrollen, met het belang van de klant voor ogen.

Grafiek

Hoe gaan de allerbeste sales professionals te werk?

Sales professionals die de hierboven geschreven attitudes beheersen, hebben een belangrijke voorsprong op zij die blijven verkopen op de ouderwetse manier. Welke kenmerken zien we nog meer bij succesvolle verkopers? De Separate Survey of 280 salespeople somt een aantal voorbeelden op.

1. Leve de vroege vogels

Zo'n 76 % van de bevraagde sales professionals in de US springen voor 7 uur uit de veren. En 35% zelfs voor 6 uur.  Iedere (werk)dag. Ik ben ervan overtuigd dat heel wat salesmensen in België hier niet moeten voor onder doen. De vroege uren zijn bij uitstek geschikt om je afspraken van de dag nog eens na te kijken, de economische actualiteit onder de loep te nemen – zo ben je weer helemaal mee -  en je mails te lezen.

2. Netwerken en social media

Dat netwerken een belangrijke bron is voor het genereren van leads, hebben ook de Amerikaanse verkopers geweten. Ongeveer 25% van de prospectietijd wordt besteed aan netwerken. De tijd die benut wordt voor het prospecteren op social media als LinkedIn en Twitter bedraagt eveneens 25%. Mijn ervaring is dat social media bijzonder handig zijn om relevante informatie over bedrijven en decision makers te achterhalen. Maar potentiële klanten waarderen het niet om hun berichten overstelpt te zien met commerciële voorstellen. Publiceer liever interessante content voor je doelgroepen, die hen zo prikkelt dat ze zelf contact met je opnemen.

Grafiek prospectietijd

3. Magische dinsdag

Dinsdagen zouden de beste dagen zijn om contact te leggen met prospecten, volgens de Survey. Wie ben ik om dat tegen te spreken!

4. Relaties opbouwen met je klant

Relaties opbouwen met je klant 50% van de verkopers beleeft bij het opbouwen van een – professionele – relatie met de klant veel voldoening.

De grootste arbeidsvreugde halen ze uit het sluiten van een deal. Die 50% zou wat mij betreft nog hoger mogen. Klantenrelaties, zeker op lange termijn, zijn cruciaal voor de groei van je bedrijf. Hetzelfde geldt voor de relatie met je prospecten. Wie nu geen klant bij je is, kan dat morgen wel zijn. Of die ene prospect kan jou aanbevelen bij een ander bedrijf, dat wel klant wordt.

5. Nieuwsgierig Aagje?

Als verkoper mag je best nieuwsgierig zijn, maar hou het wel professioneel alsjeblief. Een gezond nieuwsgierige verkoper stelt gemakkelijker vragen als hoe, waarom, wat, wanneer… Hoe meer de klant je vertelt over zijn probleem, hoe beter je analyse achteraf en hoe meer je een oplossing op maat kan uitwerken.

6. Vaarwel silo-denken

De survey geeft aan dat 73% van de verkopers een sleutelrol geeft aan samenwerking met andere teams. Zij beschouwen dit als zeer waardevol voor het verkoopproces. Salesmensen weten veel, maar niet alles. Marketing, productie, dienst-na-verkoop beschikken over heel wat relevante informatie, die best gedeeld wordt met de salesafdeling. Elke afdeling moet ervan doordrongen worden dat informatie over, voor en door klanten zo snel mogelijk met de salesafdeling gedeeld moet worden.

Ik wil er nog aan toevoegen dat sales professionals een neus hebben voor nieuwe ontwikkelingen in de markt. Klanten vragen soms naar oplossingen die nog niet bestaan. Alerte verkopers geven dat door aan het thuisfront, zodat R&D kan beslissen om met die informatie iets te doen of niet.

Grafiek samenwerking

7. Yes! Analytics

Sales professionals in de US zijn absoluut fan van analytics omdat ze hierdoor efficiënter kunnen werken. Gedegen sales analytics zorgen er zelfs voor dat klanten sneller knopen doorhakken en orders plaatsen. Wat ik merk is dat verkopers dankzij goede sales analytics veel gerichter hun doelgroepen kunnen bepalen, persona’s kunnen ontwikkelen en daarop hun acties enten. Dit levert een massale tijdswinst op, die ze dan weer kunnen gebruiken om echt aan sales te doen.

Sales reps grafiek

8. En wat met stress?

Salesmensen blijken zich te ontpoppen tot fervente sporters. Met een grote meerderheid van 62% gaan verkopers stress liefst te lijf door het beoefenen van een of andere sport.

En wat met de weekends? 61% van de sales professionals werkt tijdens het weekend. Veel hangt natuurlijk af van wat je onder werken verstaat . Is het lezen van nieuwigheden rond je vakgebied werken of niet? Als gepassioneerde verkoper wil je zoveel mogelijk weten, zodat je je klanten beter kan helpen. Het is boeiend om je kennis te vergroten. Dat levert je dan weer betere klantenrelaties op, met betere verkoopresultaten. Nieuwe kennis maakt je ook rijker als mens.

Grafiek stress

Tot slot: hoe zien sales professionals zichzelf evolueren over 10 jaar? Volgens de Survey blijven de meesten – als het van hen afhangt – actief in sales, maar wel in een leidende functie als sales manager of sales director. Zo kunnen ze hun ervaringen delen met nieuwe sales professionals die het bedrijf komen versterken!