In het eerste deel van ons interview gaf Dado zijn visie over sociale media, hoe ze werken en hoe ze zouden moeten gebruikt worden. Maar is dat dan ook hetzelfde voor B2B-bedrijven?  

Sociale media worden vaak gezien als digitale communicatiekanalen tussen personen. Maar meer en meer zie je dat deze kanalen ook voor allerhande bedrijven worden ingezet. Hoe belangrijk is dat?

Dado: Ik denk dat sociale media ongelooflijk belangrijk zijn. Specifiek voor B2B zie je een heel nieuw domein ontstaan, social selling. Vroeger ging alles in de verkoop heel traditioneel: je ging met een koffertje onder de arm naar de klant, om dan je voorstel te tonen en nadien te hopen dat daar een akkoord uit kon komen. Vandaag zie je dat B2B-klanten al op voorhand opzoeken wat een bedrijf doet, wie de verkoper is die langskomt en op basis daarvan een beeld vormen.

“Eigenlijk is de beslissing al voor 90% gemaakt, nog voor de verkoper effectief is langsgeweest.”

Ze laten de verkoper toch nog eens langskomen om het verhaal te gaan doen. Dat is de laatste 10% kans om het gesprek nog de andere richting uit te sturen.

Social selling

Dado: "LinkedIn is hét kanaal om informatie over klanten of prospects te verzamelen. De informatie die je daar terugvindt kan je gebruiken tijdens je eerste gesprek. Als je die informatie als ankerpunt gebruikt, dan heb je onmiddellijk een persoonlijke connectie. Als je nadien de persoon toevoegt, dan hou je ook een connectie als er geen verkoop uit voortkomt. De komende maanden kom je nog wel in contact, omdat je dingen deelt op je profiel. Zo bouw je echt een relatie op."

“Social selling binnen B2B is iets waar elk bedrijf nu zou moeten op inzetten”

Dat is ook omdat het netwerk van het bedrijf vooral in het netwerk van de verkopers zit. Kijk maar naar bedrijfsprofielen: die hebben minder volgers dan de som van de connecties bij je werknemers. Binnen B2B-context is hier nog veel potentieel.

Denk je dat er dan bepaalde gebruiken anders zijn voor sociale media in een B2B-context of blijft dat gelijk voor alle soorten bedrijven?

Dado: Ik denk dat de fout te vaak gemaakt wordt dat B2B iets anders is dan B2C, maar ik denk wel dat elk bedrijf een eigen stijl moet zoeken op sociale media. Het ene bedrijf kan iets hipper zijn dan het andere en je moet je ook niet anders voordoen dan je in realiteit bent.

“Veel te veel B2B-bedrijven willen angstvallig wegblijven van alles wat een beetje afwijkt van de serieux, omdat ze denken dat B2B serieus moét zijn”

Dado: En dat vind ik nu net niet. In B2B gaat het ook altijd over mensen en die mensen aan de andere kant zijn evengoed consumenten. Eigenlijk is het een variant van B2C: het gaat over dezelfde mensen. We hebben alleen de foute connotatie tussen B2B en het delen van corporate informatie. Ik vind het een totaal verkeerde insteek om op zo’n manier succes te willen boeken op sociale media. We zitten te vaak vast in het idee dat B2B expertise moet delen in content, terwijl sociale media nu net de kans bieden om de ziel van het bedrijf te tonen.

“Elk bedrijf heeft ook zijn eigen DNA. Of dat nu fun is of iets anders, dat maakt niet uit. Maar het geef een beetje emotie, in plaats van enkel de ratio die vandaag wordt gebruikt in B2B.”

Zoals je zelf zegt zijn bedrijven daar vandaag nog niet altijd in mee. Wat is volgens jou de oorzaak daarvan?

Dado: Mijn verklaring daarvoor is dat sociale media een kunst op zichzelf zijn en wij noemen dat de poetry of the post. Sommige mensen kunnen dat goed en hebben dat in de vingers en andere net iets minder.

“Organisaties hebben vaak niet de juiste mensen in huis om hen te helpen sociale media op een goeie manier te beheren.”

Dado: Het neerschrijven en het stappenplan is één iets, maar het goed kunnen uitvoeren is nog iets anders. Je moet het kunnen op een manier die voor de buitenwereld ook leuk is om te volgen. Vaak komt het ook in handen van iemand die er te weinig tijd voor heeft, die daarnaast ook nog e-commerce, content marketing, adwords moet doen. Daardoor wordt er ook vaak snel-snel iets gepost.

“Ze denken, we hebben een Facebookpagina en een account op LinkedIn, we’re good. Maar eigenlijk begint het dan pas.”

Dado: Dat is voor mij de poetry of the post. Mensen moeten het in de vingers hebben om op een goeie manier te kunnen converseren op sociale media, om op een entertainende manier het bedrijf te kunnen representeren. Zo zijn er momenteel niet zoveel. Ze spenderen er eigenlijk niet zoveel aandacht aan waardoor het heel snel vlakke en saaie profielen worden. Om dan zelf te concluderen dat daar niet veel uitkomt.

Stel dat je iemand aanstelt die het nog niet volledig in de vingers heeft, kan je dat dan aanleren?

Dado: Ja, ik denk dat mensen in de eerste plaats die met sociale media bezig zijn zelf de nieuwe apps moeten downloaden. Heel vaak hebben ze er een mening over, terwijl ze het nog niet eens hebben gebrobeerd.

“Probeer nieuwe dingen, experimenteer ermee. Dat is de basis.”

Dado: Er is enkele maanden geleden ook een nieuwe app gelanceerd, Peach. Het is heel experimenteel, niemand weet of dat ooit gaat doorbreken, maar ik heb het wel al gedownload en ik ben nu al aan het kijken of daar potentieel in zit. Dus voor mij is dat de eerste stap: mee evolueren met de markt.  Ten tweede kijk ook naar de concurrenten en spelers die het wel goed doen. Kijk naar Coolblue en Maersk en wat zij doen om publiek aan te trekken. 

Dado: Daarna kan je zien hoe je dat kan toepassen op je eigen business. Kijk naar goeie voorbeelden in je sector, maar ook buiten je sector. Zoek bedrijven op die je inspiratie kunnen geven. En vooral, kijk ook naar wat je zelf leuk vindt op sociale media. Dat is de beste manier om te checken of hetgeen je deelt voor je bedrijf zal aanslaan of niet. Als je zelf je berichten saai vindt, dan kan je niet verwachten dat andere mensen dat wel leuk gaan vinden.

Ik probeer zelf ook altijd te kijken naar mijn berichten op die manier: hebben mensen daar iets aan of niet? Je bent eigenlijk je eigen filter. En het beste dat je kan doen: schrijf je in op allerhande websites die erover schrijven. Zorg dat je mee bent.

Dado’s tips:

  • B2B ≠ boring 2 boring: breng de ziel van je bedrijf naar buiten (zoals Steven Van Belleghem zegt)
  • Maak tijd voor sociale media en kies de juiste mensen om het te doen
  • Volg de trends: zorg dat je mee bent met nieuwe evoluties en speel daarop in

Wil je meer weten over growth hacking? Lees dan verder in het derde deel van het interview, waar we ook ons boekje opendoen over growth hacking en start-ups en hoe die hun bereik kunnen vergroten.