Marketing is heel belangrijk, de juiste marketing nog veel belangrijker. We schreven al een paar keer over wat je wél kan doen, maar we vonden het ook eens tijd om aan te duiden waar je waakzaam voor moet zijn en wat je beter niet doet. We hebben onze research-schoenen aangetrokken en de 7 meest klinkende tips op een rij gezet.

1 . Te veel strategie

Volgens Geoffrey James van Sales Source laten bedrijven zich dikwijls vangen aan té veel strategie wanneer het op marketing aankomt. Hij begeleidt ondernemers nu al een dikke 10 jaar in hun marketing en sales en hij stelt een trend vast door te kijken welke bedrijven met welke strategieën de grootste groei boeken (of de snelste teloorgang).

En te veel strategie is een belangrijke oorzaak, zegt hij: "Marketing is eigenlijk niet strategisch, het is eerder taktisch. Het dient 2 belangrijke taken te vervullen: leads genereren en consumenten makkelijker je bedrijf leren kennen. Eenmaal je een overall strategie hebt, komt het neer op taktische uitvoering en niet op het constant bijwerken of zelfs uitbreiden van de strategie."

Toch even nuanceren: de meeste Bloovi-lezers zijn actief binnen een internetbedrijf en zijn dus voor een groot deel afhankelijk van hun marketing, vooral dan online marketing, waar ook social media komt bij kijken. Je hebt daar wel degelijk een strategie voor nodig. En in een snel evoluerende markt moet die strategie regelmatig bijgeschaafd worden. Wat Geoffrey James vooral wil duidelijk maken, is dat je kan blijven plannen en blijven strategisch denken, maar dat de uitwerking minstens even belangrijk is.

Tegenvallende resultaten zijn dan ook niet altijd het gevolg van een slechte strategie, vaak ligt het aan de uitvoering ervan.

2 . Te veel jargon

In een B2B-omgeving waar je klanten perfect weten waar je het over hebt wanneer je ROI zegt of responsive design of ..., daar is het OK om jargon te gebruiken. Maar van het moment dat jij je richt naar een doelgroep die geen experts zijn in wat je doet (denk maar aan webshops, of social media adviseurs voor starters, ...), dan moet je het jargon wat intomen.

Denk maar eens aan virale boodschappen of filmpjes, in de meeste gevallen zijn die net zo sterk door hun simpliciteit en verstaanbaarheid voor de massa. Het is verleidelijk om je kennis en expertise te demonstreren door chique woorden te gebruiken, maar meestal doet dit meer kwaad dan goed.

3 . Foute prioriteiten

Met marketing kan je een slecht product niet goed maken, maar toch wordt het veel geprobeerd. Meer nog, het kan je bedrijf een nog slechter imago geven dan voordien. Want door sterke marketing toe te passen bij een zwak product, kan de ontgoocheling dikwijls groter zijn.

Een voorbeeld: heel recent sprak ik met een ondernemer die aanwezig was bij een event in Gent (om de vrede wat te bewaren, laten we de naam vallen want dat is op zich niet zo belangrijk). Hij zei dat hij enorm veel verwachtte door de social media inspanningen en de buzz die er voordien rond gecreëerd werd. Na 10 minuten had hij al door dat de boel voordien enorm was opgeblazen en achteraf is hij met een frustratie naar huis gegaan. De Twitter-stilte nadien was voor hem ook een bewijs dat hij niet de enige was die er zo over dacht.

Nu kan het gerust zijn dat de ontgoocheling veel minder groot was, mocht de organisatie wat minder gretig geweest zijn met superlatieven en catchy claims op social media. Kans is groot dat ze net door die overdreven marketing ook een verkeerd publiek hebben aangetrokken.

Het is moeilijk om als ondernemer vast te stellen dat je product onvoldoende oplevert en dan is het verleidelijk om het op de marketing of op sales te steken. Maar soms moet je durven beslissen dat er iets aan het product zelf moet veranderen.

4 . Niet de juiste resultaten meten

Meten is weten, maar meet wel de juiste dingen. Het werd al eens gezegd in ons recentste artikel met startup tips, beweging is niet per se gelijk aan vooruitgang. Als webshop kan je de hele dag juichen omdat het bezoekersaantal blijft stijgen, maar als tegelijk de conversie niet mee de lucht in gaat, ben je vet met die extra bezoekers. Dan wil het misschien zeggen dat er bepaalde marketing inspanningen niet juist uitgevoerd worden en je daardoor het foute publiek aantrekt.

5 . Geen invulling voor "kwalitatieve leads"

Als iemand aan je vraagt: "Wat is een kwalitatieve lead?", kan je daar direct en goed op antwoorden? Het is belangrijk om te definiëren welke lead, wat soort prospects voor jouw bedrijf belangrijk is. Wanneer je dat niet doet, weet je ook niet of de leads die je binnenhaalt voldoende kans maken op conversie.

Zelf heb ik dit ondervonden toen ik (voor ik bij Bloovi kwam) high-cost seminaries verkocht. Ik was toen vooral actief in de Westhoek, waar je veel hard-werkende, typisch Vlaamse KMO's hebt. Wat ik toen niet wist, en wat later (somst pijnlijk) duidelijk werd, is dat dit type KMO's niet de goede leads waren. Zo'n "dure" en vrij tijd intensieve opleidingen leek voor die bedrijven "eerder iets voor in Amerika". Natuurlijk kan je minder goede leads dikwijls wel omzetten naar klanten, maar of dat dan goede en trouwe klanten worden, valt te betwijfelen.

Vooral wanneer je voldoende groot bent om een sales afdeling te hebben die losstaat van de marketing afdeling (persoonlijk geen fan van, aangezien de twee digitaal vaak gecombineerd moeten worden), moet je hier waakzaam voor zijn. De ene afdeling wijst al snel met de vinger naar de andere, wanneer de resultaten tegenvallen. Als je een duidelijk definitie hebt voor een kwalitatieve lead, is het snel duidelijk of het nu marketing is die geen leads binnenhaalt (of laat doorstromen naar de website), of eerder sales die ze niet kan omzetten. En dan kan je effectief bijsturen.

6 . Geld verspillen aan non-essentials

Hier kan ik weer een voorbeeldje geven: een tijd geleden kreeg ik van de zaakvoerder van een (eerder klein) webbureau een mooi gelamineerd kaartje mee, A5-formaat, met een soort infographic over wat zij doen. Heel mooi. Toen ik vroeg of dit hen iets oplevert (ik zoek zelf naar goede combinaties offline en online, dus dat interesseert me sterk), dan kreeg ik het antwoord: "Geen idee, maar 't is wel leuk om mee te geven éh".

Als "leuk om mee te geven" het doel is van je marketing inspanningen, dan ben je inderdaad in je opzet geslaagd. Maar ik veronderstel dat het niet de enige bedoeling is (zou mogen zijn). Daarom is het belangrijk (zeker als startup) om lekken in je uitgaven te dichten en geen geld te verspillen aan acties die niets of te weinig opleveren, vooral wanneer we spreken over drukwerk, die voor kleinere bedrijven vaak veel duurder uitkomt dan een goed opgezette, online campagne.

7 . Geen sales proces

Processen zijn belangrijk. En als ondernemer droom je van een duidelijk, gestroomlijnd sales proces, waar een nieuwkomer in principe van dag 1 mee aan de slag kan omdat elke stap, elke actie gedefinieerd en uitgelegd is. Maar om daartoe te komen moet je wel degelijk een proces opstellen.

En waarom is een sales proces zo belangrijk? Daar zijn twee redenen voor:

  • Schaalbaarheid: Een duidelijk omschreven proces kan iedereen toepassen, nieuw of euh.. niet meer zo nieuw. Waneer je dus snel gaat uitbreiden, gaat schalen, dan helpt een sales proces om nieuwe verkopers sneller te kunnen laten renderen.
  • Fine-tunen: Als je telkens hetzelfde proces doorloopt, bij elke prospect of zelfs bij het verwerven van die prospects of leads, dan kan je al vrij snel vaststellen waar de fouten zitten. Vervolgens kan je elk onderdeeltje van je proces gaan bijsturen (zonder over het hele ding opnieuw te moeten nadenken) en zo tot een verfijnd systeem komen.

Ik denk dat er weinig markten zijn die zo snel evolueren als de marketingwereld, vooral online dan. Het is dus een constante zoektocht naar de beste strategie en de meest efficiënte uitvoering. Toch zijn de punten hierboven tijdloos. Elke beslissing heeft invloed op het bedrijf en op de financiële gezondheid ervan. Het is dus even belangrijk om te weten wat je beter niet doet, als om te weten wat er wel mogelijk is.

Kan je nog aanvullen met tips waarvan je het effect misschien al zelf ondervonden hebt?

-- --

Kan je dit artikel appreciëren? Deel het dan hieronder via Twitter, Facebook of Linkedin.

Volg je @bloovi al op Twitter? #bloovi