We ervaren een duidelijke afkalving van het eerbiedwaardig beroep van de verkoper. Reden: prospecten bereiden in stijgende mate hun koopproces digitaal voor, terwijl de typische B2B sales op het product of het bedrijf is gericht. Sales moet dringend met de marketeers gaan samenwerken en aanvaarden dat de dynamiek is veranderd. En dat er nieuwe manieren zijn ontstaan om te verbinden met de toekomstige klant.
Ze komen in alle maten en gewichten
Business to business verkopers kan je indelen in een aantal categorieën waarbij de complexiteit van het koopproces en de aard product of de service bepalend is. Forrester deelt ze in in een kwadrant die er als volgt uit ziet:
Indien de trend zich verderzet, zullen order takers en explainers sterk in aantal afnemen. Ook zo de navigators, zij het in eerste instantie in mindere mate. Hun toegevoegde waarde wordt heel typisch overgenomen door alles 'digital' omdat juist daar de transformatie het grootst is. We bekijken ze even in detail.
In kaart gebracht
Bij order takers is het duidelijk dat de eigenlijk transactie reeds vandaag voor een groot deel digitaal is. Dit soort verkopers verdwijnt niet helemaal maar hun invloed op het koopproces neemt gestaag af. Het is nog maar de vraag hoe lang bedrijven deze verkopers willen blijven in dienst houden gezien de hoge (personeels-)kost en een lagere toegevoegde waarde.
Explainers hebben het moeilijk om zich staande te houden. Sites met vergelijkingen, reviews, commentaren van gebruikers, chats met concurrenten: het is allemaal voor handen. De hedendaagse koper is bovendien nog eens eerder geneigd derden te geloven dan de eigenlijke verkoper als hij ook hier geen toegevoegde waarde kan bieden.
Navigators, verkopers die hun prospecten gidsen, zullen nog wel overleven omdat het net dit soort verkopers zijn die hun klanten weten te begeleiden, hun wensen en pijnen kennen en meestal ook een beter zicht hebben op de business van hun klanten. Er is hier veelal sprake van een connectie op basis van waarden.
Tenslotte heb je de consultants. Het is het type B2B-verkoper dat zich op geloofwaardige wijze weet te vereenzelvigen met de koper. Hij heeft een goede analytische basis, kan met data omgaan en kan deze interpreteren, weet zich te baseren op objectieve criteria en is bovendien intellectueel nieuwsgierig. Het is het soort verkoper dat de klant 'helpt' om tot een koopbeslissing te komen door hem uit te dagen anders te denken en het 'probleem' op een andere manier aan te pakken. Het is voor dit soort verkopers dat marketeers met hun digitale tools een meerwaarde kunnen bieden.
Samenwerken en elkaar trainen
Marketeers kunnen aldus samen met Sales meer inzicht krijgen in de prospect. Dat inzicht krijgen ze door naar de koper zijn digitale reis te kijken en een analyse te maken over zijn digitale body language.
Ik ervaar steeds meer dat Marketing het team van Sales traint in dit nieuwe soort tools. Sales is dan beter voorbereid en kan dan zelf andere bronnen voor kwalitatieve leads aanboren. Onze B2B verkopers zijn hierdoor beter geïnformeerd en kunnen de digitale tools maximaal inzetten om tot betere resultaten te komen. Of nog beter: marketing is de nieuwe verkoop.
Een van die handige digitale tools draait rond e-facturatie: dé manier voor sales/marketing om korter op de bal te spelen.
