Ze bestaan amper een jaar, en kaapten vorige maand nog de hoofdprijs weg op de Texaanse pitchwedstrijd van SXSW: dat is FLAVR, het on-demand foodsharing platform. Het gebeurt niet elke dag dat een Belgische start-up zo’n grote prijs in de wacht sleept, en dan nog wel op Amerikaanse bodem. Bloovi was nieuwsgierig, en vroeg CEO Alexander Van Laer hoe hij dat met zijn start-up geflikt heeft. Afspraak op woensdag 13 april in New York!
Van Laer moest het opnemen tegen 84 start-ups uit 9 verschillende landen. De concurrentie was dus niet mals. De juiste aanpak, met de juiste mentaliteit. Of hoe het heeft gewerkt voor FLAVR:
Ken je publiek en haar cultuur
Van Laer trok niet onvoorbereid naar de Amerikaanse contreien. Nee, hij wilde het publiek leren kennen die zijn pitch zouden te horen krijgen. Daarom ging hij langs bij Amerikaanse start-up consultant en storyteller Justine Harcourt De Tourville. “Zij wist een aantal misverstanden op te klaren,” vertelt Van Laer. “Zo ontdekten we dat native American speaking echt wel een grotere barrière vormde dan we aanvankelijk dachten. Voor we naar SXSW trokken, hadden we het altijd over “soul food”, maar in Amerika staat dat voor gefrituurd comfort food. Niet veel start-ups lijken te beseffen dat zoiets echt het succes van je pitch kan bepalen.”
De 24-jarige CEO heeft het ook over de bescheidenheid van Belgische start-ups. En hoe hij daar bewust niet aan meedoet. “Belgische bedrijven hebben vaak alle details al uitgetekend. Dat is een troef, maar ze moeten die wel kunnen koppelen aan de Amerikaanse trots. En dat heb ik ook gedaan tijdens mijn pitch. Duidelijk uitleggen dat we de beste willen zijn, en onze sterktes uitspelen. Ze hebben niets liever."
"Alles draait om het kunnen inschatten van je publiek. Hoe ga je anders een geweldige show geven?”
Vergeet pitchen: tell the story, sell the dream
Pitchen is achterhaald, storytelling is al wat de klok slaat: of zo luidt de visie van FLAVR’s CEO. “Mijn trots betekent dat ik het verhaal achter FLAVR kon brengen met veel enthousiasme en energie. Dat werkt aanstekelijk. Op het event kreeg ik de feedback dat ik ons verhaal met veel passie heb overgebracht. Weliswaar zonder het woord ‘passion’ te gebruiken, want dat is echt achterhaald in de VS (lacht). Tell the story, sell the dream.”
Focus op de why, en laat de rest achterwege
Je start-up mag dan eindeloos veel potentieel hebben, volgens Van Laer moet je wel een selectie maken in wat je vertelt. “Ik heb bijna geen woord gerept over de technologie achter FLAVR,” bekent hij. “En dat is oké, want uiteindelijk hoeven mensen dat ook niet te weten. De why, daar draait het om.”
“Dus we hebben ook duidelijk uitgelegd hoe we het verschil gingen maken. Let op, dat is een enorme denkoefening. Maar zodra je jouw why hebt uitgeschreven, kan je echt een onderbouwd verhaal vertellen.”
Concrete top-down pitch
Natuurlijk is de why niet genoeg, luchtkastelen bouwen kan iedereen. “Een onderbouwde uiteenzetting is belangrijk,” bevestigt Van Laer. “Mijn pitch was zeer top-down. Ik heb de wat van FLAVR (food delivery, met liefde gemaakt door chefs) gekoppeld aan de why (terug naar de roots van lekkere en gezonde voeding), die gestaafd met concrete voorbeelden en voordelen en getoond hoe verschillende partijen er baat bij hebben. Kort en krachtig, met een duidelijk doel."
“Wat ook helpt, is in de tegenwoordige tijd praten. Dus niet ‘we zullen dit veranderen’ en in de toekomst willen we dit resultaat bereiken’, maar wel ‘we veranderen dit’ om ‘dat resultaat te bereiken’.
Maak van struikelblokken echte opportuniteiten
Als on-demand food delivery platform moet FLAVR zich houden aan bepaalde regels en voorschriften. Een grote uitdaging, wat bij sommige partijen twijfel zaait. “Mensen vragen mij wel vaker of ik niet ontmoedigd geraak door de struikelblokken zoals complexe wet- en regelgevingen,” zegt Van Laer. “Dat is nog zoiets Belgisch hé: voortdurend hinderpalen spotten en dan maar achterop geraken. Zonde, want het mooie aan struikelblokken is dat je ze kunt omzetten naar concrete opportuniteiten.”
.png)
Opportuniteiten, daar zeg je iets. Vandaag ging FLAVR - in het kader van Be Bold New York - langs bij Food-X, een accelerator die Amerikaanse food start-ups naar een hoger niveau schakelt. Opvallend: Food-X leek eerst te twijfelen aan het business model, waarna de FLAVR-CEO een demo toonde via zijn smartphone. Food-X was overtuigd, en een meeting voor vrijdag werd gemaakt. Wordt ongetwijfeld vervolgd!
