Leads scoren via de marketing cloud? Dat doe je zó!

Ashling Kearns
Door Ashling Kearns Marketing
Leads scoren via de marketing cloud? Dat doe je zó!

CRM, CMS en analytics zijn intussen behoorlijk ingeburgerd in het bedrijfsleven. Maar het wordt nog beter, als je deze tools op slimme wijze met elkaar kan verbinden. Via marketing automation kan dat, en zowel marketing als sales kunnen hier echt hun voordeel mee doen. Met marketing automation kunnen marketingteams gemakkelijker prospects binnenhalen en krijgt sales kwalitatief betere leads voorgeschoteld.

Kort gezegd komt het hierop neer: CRM-systemen geven aan welke prospects er zijn en in welke fase van de customer journey ze zitten. Daarop stuurt het CMS gerichte content naar de juiste prospect. Deze soepele samenwerking levert een enorme meerwaarde op! Al deze hiervoor genoemde marketingoplossingen vormen samen – mits goed met elkaar verbonden – een goed draaiende marketing cloud.

Leads genereren en verzilveren


De meeste marketeers zijn zich heel goed bewust van de enorme kansen die een marketing cloudplatform biedt. Sales, service en marketing groeien dankzij dit platform definitief naar elkaar toe. Iedereen in jouw bedrijf ziet daardoor dezelfde klant op dezelfde manier. Leads genereren en verzilveren doe je voortaan bedrijfsbreed. Het is niet alleen een effectieve werkwijze maar biedt ook vele mogelijkheden voor klantenbinding, een belangrijke succesfactor van marketing cloudplatformen. Welke marketeer kan daar neen tegen zeggen?

Tips voor succesvolle geautomatiseerde salescampagnes


Maar voor je met zo’n marketingplatform aan de slag gaat, is het goed om te weten hoe het precies werkt. Als je dat eenmaal doorhebt, kan je via geautomatiseerde marketing- en salescampagnes je ware gezicht laten zien, leads scoren, en doorspelen naar sales, die enkel nog hoeven binnen te koppen. Onderstaande tips zijn vooral relevant voor sales.

1. Scoren en ‘graden’ - Onthoud dat scoren gaat over wat een persoon dóet, en ‘graden’ over wie hij of zij ís. Dus houd niet alleen bij welke customer journey een prospect onderneemt, maar ook in hoeverre het een serieuze prospect is. Dat is voor het salesteam cruciale informatie: op basis hiervan kan je meteen gaan voor een voltreffer of ervoor kiezen om het kruit niet meteen te verschieten. Kortom, herken en onderhoud je beste leads!



2. Toewijzen en prioriteit toekennen -  Heb je de hot leads gecreëerd en gewaardeerd, dan wordt het tijd om deze kansen door te schuiven naar de juiste mensen in het salesteam. Op die manier maak je via een marketing cloudplatform de waarde van marketing zichtbaar; de aangeleverde leads zijn immers direct terug te voeren tot de campagne die je hebt gevoerd. Dat scheelt heel wat bij de volgende budgetaanvraag!



3. Geef je sales-team genoeg bagage - Geautomatiseerde marketing betekent niet alleen dat je prospects doorgeeft aan je sales-collega’s; je geeft ze ook je ‘marketing automation’-instrumenten mee! De verkopers gaan gewoon door met het onderhouden van de leads. Ook zij verrijken de klantendatabase. Daarnaast maken ze gebruik van je e-mail tool. Daarbovenop krijgen ze de mogelijkheid realtime, via hun smartphone, bovenop de customer journey te zitten, en toe te slaan precies wanneer de tijd rijp is.



4. Gebruik data en inzichten voor iedere beslissing - Nu je toch over al die data beschikt, kun je ze maar beter meteen gebruiken. Al die klantgegevens leveren je bovendien vast en zeker nieuwe inzichten op, die je meteen kunt inzetten in je volgende campagne. Je wil weten hoeveel pijplijn je nodig hebt om tot resultaat te komen. Maar ook welke marketingtactiek het beste werkte, en welke impact jouw inspanningen op de sales hebben gehad. En of dat allemaal overeenstemt met je budget. Zorg er dan ook voor dat je belangrijkste stakeholders hun eigen marketing of sales dashboard hebben. Kijk in je cijfers wat je nodig hebt om je volgende campagne nog succesvoller te maken en wat je ROI zal zijn. Deel die data vervolgens met je team, om zo op basis van data je doelen te bereiken.



Ik weet zeker dat je met behulp van deze tips je salesteam aan meer en beter gekwalificeerde leads kunt helpen. En daarmee haal je uiteindelijk nog meer loyale klanten binnen. En daar doen we het uiteindelijk allemaal toch voor?