De ultieme sales machine bouwen doe je aan de hand van deze 4 stappen:

De ultieme sales machine bouwen doe je aan de hand van deze 4 stappen:

Aan het bouwen van een geoliede sales machine gaan volgens sales-expert Michael Humblet vier grote stappen vooraf. De eerste is: om nieuwe klanten te kunnen werven moet je hun aandacht vinden, de tweede gaat om het winnen van vertrouwen. Stap drie is structuur -uitleggen hoe je tewerk gaat- want dat geeft rust in het hoofd van de klant en schept nog meer vertrouwen. Als laatste stap mag de klant zo weinig mogelijk weerstand voelen om van jou te kunnen kopen.

1. Aandacht

Vier grote stappen onderscheidt Humblet in het sales proces. De eerste heeft alles te maken met aandacht. “Je kan alleen maar prospecteren en nieuwe klanten vinden als je op het juiste moment aanwezig bent op die touchpoints in de customer journey waar zij hun aandacht spenderen. Dat kan online zijn, bijvoorbeeld op sociale media, maar net zo goed in print magazines.”

2. Vertrouwen

Het spreekt voor zich dat enkel aandacht trekken niet volstaat. “Je hebt start-ups die heel veel aandacht krijgen maar helaas weinig tot geen omzet genereren. Er is dus meer nodig.” Stap twee is alles wat te maken heeft met vertrouwen. “Mensen gaan pas van jou kopen wanneer ze je vertrouwen. Hoe ga je dat opwekken? De ultieme vorm van vertrouwens is wanneer anderen over jou spreken, zodat mensen weten dat jij dé expert bent”, aldus Humblet. “Je kan je expertise kenbaar maken via social media, door een boek te schrijven, maar ook door gewoon op je eigen website gezichten te gebruiken. Want mensen kopen van mensen.”

3. Structuur

“Start-ups zijn meestal goed in aandacht vinden en scale-ups in vertrouwen krijgen maar dat wil nog altijd niet zeggen dat ze ook al voldoende verkopen”, stelt Humblet. “Verkoop gebeurt eigenlijk wanneer je structuur brengt. De meeste producten en oplossingen brengen een verandering teweeg en daarom moet je daar rust in brengen. Dat kan heel eenvoudig door te stellen: wij kunnen dit project voor jou doen en onze manier van werken verloopt zus en zo. Dat gaat rust in het hoofd brengen bij de mensen met beslissingsmacht en hen het gevoel geven dat je dit al eerder hebt gedaan.”

4. Geen fricties

De vierde stap? Vermijd zoveel mogelijk fricties in je sales proces. “Je moet ervoor zorgen dat iemand zo weinig mogelijk weerstand is wanneer die van jou wil kopen dat betekent: niet alleen vriendelijk zijn maar bijvoorbeeld ook een offerte op tijd doorsturen wanneer een potentiële koper daar om vraagt.”

De vorige afleveringen gemist? Die kan je allemaal hier bekijken.

Connecteer met 81.835 abonnees
Schrijf u in voor onze wekelijkse nieuwsbrief