Waarom kennis van je doelgroep cruciaal is: “Hoe je iemand doet voelen, is veel belangrijker dan wat je tegen die persoon zegt”

Waarom kennis van je doelgroep cruciaal is: “Hoe je iemand doet voelen, is veel belangrijker dan wat je tegen die persoon zegt”

Stand-up comedian Marnick Vandebroek

Elke maand nodig ik in mijn - op dit moment virtuele - Leeskamer een inspirerende auteur uit om zijn of haar inzichten te delen met mijn netwerk. Deze maand was dat Marnick Vandebroek, een excentrieke spreker en stand-up comedian die je misschien ook kent van het boek ‘Stand up to stand out’. Hij beantwoordde de hamvraag: Waarom krijgt de ene brandmanager wel dat budget en de andere niet? Door consequent te handelen vanuit zijn extreem unieke identiteit, is Vandenbroek erin geslaagd zichzelf te onderscheiden van anderen. Of om het met de titel van zijn eigen boek te zeggen: Stand up to stand out!

De oplossing ligt voor de hand

Wanneer ik een (online) presentatie geef, probeer ik vooraf zo veel mogelijk te weten te komen over mijn publiek, om zo hun vertrouwen te winnen. Een belangrijk motto dat daarbij geldt is: bekijk de dingen steeds door de ogen van je klant. Om dit goed te kunnen monitoren, moet je dus heel goed weten wie er voor je zit. Wat zijn hun dagelijkse taken? Met welke problemen kampen zij? Welke voordelen halen ze uit hun takenlijst? Een goede marketeer weet dus perfect tot wie hij/zij zich richt en hoe je een directe connectie maakt met die specifieke doelgroep.

Hoe zorg je ervoor dat de klant je vertrouwt? Ook Marnick Vandebroek geeft aan dat we te snel over gaan naar de oplossing en het menselijk aspect van een proces al eens durven te vergeten. Waarom zou je klant jou meteen geloven als je niet eens op dezelfde golflengte zit? Probeer hem goed te begrijpen en te ontraadselen wat zijn specifieke noden zijn. Niet alleen op business vlak maar ook wat je klant persoonlijk graag heeft. “Don’t underestimate the power of small talk, benadrukt Vandenbroek.

Mirroring

De belangrijkste focus voor Marnick Vandenbroek is: hoe snel kan jij er voor zorgen dat die andere persoon zichzelf herkent in jou? Je toekomstige klant moet zo snel mogelijk het gevoel krijgen dat hij op jou lijkt. Net zoals in mijn boek moet je verhaal juist zitten. Een cheeta hoor je nooit brullen, die spinnen. Ze vertellen verhalen en zijn ondanks hun discreet karakter heel herkenbaar. Je wilt dat de persoon in kwestie jou in de eerste plaats vertrouwt maar meteen ook herkent.

Begin heel simpel, observeer, bereid je voor en doe onderzoek. Be a cheetah! Door het gevoel te geven dat je raakvlakken hebt, identificeert hij zichzelf meteen in jouw woorden. Wat ik doe, is telkens de content licht aanpassen aan mijn publiek. Zo wek ik herkenning op wat resulteert in interactie.

Als je deze manier toepast, laat je een positieve ervaring achter. Deze positieve ervaring zorgt op zijn beurt weer voor een positieve herinnering. En laat dat nu net het zaadje zijn dat jij in het geheugen van jouw klant wil planten. Want wanneer die de volgende keer zoekt naar een oplossing voor alweer een nieuw probleem, zal hij automatisch aan jouw bedrijf denken.

Marnick Vandebroek

Van een 3 op 10 naar een 9/10

Nee ik heb het hier niet over de resultaten die ik zelf vroeger op de schoolbanken behaalde. Ik heb het over de energie die je meedraagt. Iedereen kent het wel, zo van die dagen waarop niets lukt. Je bent laat op kantoor, de koffie is op en je bent je mondmasker thuis vergeten. De Wet van Murphy op zijn best. Wanneer iemand op dat moment zou vragen hoe je je voelt op een score van 10, geef je al snel een 3/10. Volgens Marnick Vandenbroek reflecteren deze gedachten, gevoelens en gedrag zich op je omgeving.

Hoe je iemand doet voelen, is veel belangrijker dan wat je zegt

Je kan dat slecht humeur dus best niet meenemen naar je klant. “Hoe je iemand doet voelen, is veel belangrijker dan wat je zegt”, zegt Vandenbroek. Zorg er dus voor dat je dit gevoel omtovert in een dikke 9/10. Zoals ik al zei, is een positieve herinnering key. Je kan deze techniek ook voor jezelf gebruiken en terugdenken aan een dag waar wel alles goed ging. Jezelf wendbaar opstellen geldt dus niet enkel voor je business of bedrijfscultuur maar ook voor je lichaamstaal. Snel van richting veranderen en juist reageren op alles wat op je afkomt, is hoe jij jouw concurrentie voor blijft.

Digitale aandacht

Het is minstens even belangrijk dat je deze theorie ook gebruikt in een online omgeving. Communicatie bestaat uit 7% impact van je woorden, 38% tone of voice en 55% lichaamstaal. En net dat laatste verliezen we bij een meeting op het web. We verschuilen ons achter een scherm en voelen ons nog niet allemaal even comfortabel met de nieuwe setting.

Dit is dé reden waarom jouw boodschap niet magnetisch overkomt. Je krijgt de nodig aandacht niet. Als 55% van je communicatie bepaald wordt door je houding en je maar voor de helft of zelfs helemaal niet in beeld bent, heeft dat ook zijn gevolgen. Er voluit voor gaan is het antwoord! Enkel vanuit je extreem unieke identiteit bied je een meerwaarde aan je klant.

Hoe pak ik dit aan? De digitale wereld van vandaag maakt het mogelijk om virtuele of statische achtergronden in te stellen. Samen met gepaste kledij en het gebruik van gebaren, komt mijn boodschap magnetisch over. Om het kort samen te vatten: ik smijt (figuurlijk) mijn lichaam door het scherm.

Carole Lamarque

Stand up like a cheetah

Net als Marnick Vandenbroek geloof ik heel hard dat iedereen kan opvallen in een massa. Het is een kwestie van er volledig voor te gaan. Samen met je onderscheidend vermogen en je onvergetelijke energie, maak jij het verschil.

Wist je trouwens dat wanneer iemand hoog en snel praat deze persoon jou wil inspireren en iemand die laag en traag praat jou probeert te overtuigen? Neen? Ik ook niet. Zo zie je maar: zelf een cheeta leert nog elke dag iets bij!

Schrijf je in voor onze wekelijkse nieuwsbrief
Connecteer met 85.252 abonnees
Bloovi Magazine

Bloovi brengt 2x per jaar een eigen print magazine uit. Met inspirerende verhalen van spraakmakende ondernemers.

>> vraag hier je gratis exemplaar aan

Schrijf je in voor onze wekelijkse nieuwsbrief