Ben jij een van de duizenden freelancers in België? En wil je je tarieven verhogen? Niemand gaat je zomaar meer betalen. Als je op het einde van de maand meer wilt overhouden, moet je met je klanten onderhandelen over een tariefverhoging.
In principe is dat geen big deal, maar gewoon business. Een probleem: veel kleine zelfstandigen gaan langetermijnrelaties aan. Dus is het een beetje ongemakkelijk om plots je tarief te verhogen. Bang om die klant te verliezen? Wel, angst is een slechte raadgever.
En hoeveel timesheets ik ook al in mijn leven heb gezien - de enige zelfstandige die een 100-urenweek klopte, was die ene boekhouder. Het probleem? Ze had haar tarief niet één keer verhoogd sinds de jaren '90. Maar er is goed nieuws: veel bedrijven leggen op dit moment de budgetten voor 2016 vast. Wie zich nu al voorbereidt op de onderhandeling, heeft een grotere kans een 'ja' te krijgen. Hier lees je alvast wat je moet doen om je uurtarief te verhogen in januari. Zónder dat je er klanten door verliest.
1. Erken hoeveel je waard bent
Een vaste medewerker die een loonsverhoging wenst te krijgen van haar baas, zoekt best eerst het maandelijkse loon op van werknemers bij soortgelijke bedrijven. En dat is niet anders voor jou als zelfstandige. Zoek dus uit welke tarieven andere freelancers hanteren. Spreek eventueel iemand aan die je vertrouwt en er ook iets over weet. En niet minder belangrijk: denk even na over welke toegevoegde waarde jij je klanten biedt. Probeer dat om te zetten naar een argument of drijfreden om je tarief te verhogen. Mogelijke redenen: ervaring, een mooie referentie, een bepaalde skill waarin jij uitblinkt, ...
2. Analyseer je gepresteerde werkuren
Reken je een vaste fee per project? Of een maandprijs? Dan weet je vast dat sommige van je klanten je meer opbrengen per uur dan andere. Dat is al een ding dat je moet onthouden. Houd daarnaast je gepresteerde uren bij en bepaal a) voor welke bedrijven je het liefst werkt en b) wie je betaalt naar waarde.
Zo zal je ook vaststellen welke klanten je liever ziet komen dan gaan. In het geval van de boekhoudster hierboven: één enkele moeilijke klant slorpte bij haar zo'n 40 uur per week op. Of je laat zo'n klant gaan, of je verhoogt je tarieven. Weet ook dat er misschien al klanten zijn die vandaag je nieuwe gewenste uurtarief betalen. Dan hoeft er natuurlijk niets te veranderen.
3. Strik nieuwe klanten met nieuwe tarieven
Easy win! Zo werkt het: op een dag pas je je uurtarief aan op je website. Zodra er een nieuwe lead of klant binnenkomt, hoef je zelfs geen woord te reppen over je oude tarieven. Onderhandel je toch liever zonder zomaar je prijzen te grabbel te gooien? Verzamel je offerte-aanvragen en test hoe de markt tegenover jouw tarieven staat. Neem gerust een sprong in het onbekende en vraag een hogere prijs.
In het ergste geval zegt de potentiële klant 'nee', maar heb je toch geprobeerd. Gaat hij akkoord? Dan heb je gescoord. En: als jij voortdurend nieuwe klanten binnenhaalt, hoef je jouw prijzen voor je long-term klanten niet eens te verhogen. Loyaal zijn, heet dat.
4. Rapporteer over je resultaten
Tijd voor een meeting over kwartaal 4! Vertel je huidige klanten wat je voor hen hebt gedaan. Al mag je dat gesprek wel niet beschouwen als een money meeting: het maakt deel uit van een groter geheel. De basis van je prijsverhoging, zeg maar. Praat over de added value die jij met je product of dienst hebt geleverd. Het feit dat jij een hogere fee wilt vragen om meer geld in het laatje te krijgen, zal die klant niet motiveren om je meer te betalen. Kun je daarentegen aantonen dat je zijn bedrijf enkele zaken hebt opgeleverd, krijg je een heel ander scenario.
5. Breid je aanbod uit
Vraag aan je klant of er nog andere diensten zijn waarmee jij zijn onderneming kunt helpen. Resultaat: je kunt het je permitteren je prijs te verhogen - mét een ruimer totaalpakket aan geleverde diensten. Neem nu dat je een web developer bent. En je hebt grafische skills. Waarom dan niet de 2 combineren in 1 interessante service? Let wel: het heeft geen zin je diensten uit te breiden wanneer geen enkele klant daar behoefte aan heeft.
6. Onderhandel over budgetten
Laat je klant je weten dat het budget een pak lager zal liggen volgend jaar? Goed om te weten. Maar je kunt je tarief nog steeds aanpassen door het dienstenaanbod te vernauwen. Pak het strategisch aan en overloop met je klant wat hij al dan niet nodig heeft in 2016. Als je 50% van het werk doet voor 60% meer geld, heb je nog steeds je doel bereikt.
7. Laat klanten zelf kiezen hoeveel ze wensen te betalen voor je diensten
Een andere subtiele manier om je tarieven te verhogen: laat je klanten weten dat je volgend een nieuwe pricing strategie toepast. Klanten die hetzelfde bedrag wensten te betalen, krijgen nog steeds een basis dienstverlening. Andere klanten kunnen dan weer een speciale service krijgen voor een hogere prijs. Hoe je dat allemaal gaat bolwerken? Je staat er niet alleen voor: outsourcing is geweldig, en ongetwijfeld werkt het ook voor jou.
8. Bereid je klanten voor op een prijsverhoging
Zijn de bedrijven in kwestie minder lang dan een jaar klant? Laat hen weten dat jaarlijkse tariefverhogingen deel uitmaken van je business model. Een verhoging van 3% is heus acceptabel. Gaat het om klanten die je al jaar en dag bedient, kun je laten weten dat je een ander prijsmodel toepast. Eventueel toon je de goodwill om nog een tijdje aan je oude tarief te werken.
9. Modder niet aan met je oude klanten
Je houdt van je klanten, nietwaar (meestal toch)? Tenslotte zorgen zij dat er dagelijks brood op tafel komt. Dus klanten die resoluut weigeren om samen met jou te groeien, moet je laten voor wat ze zijn. Vertel hen tijdig - in je jaarlijkse eindevaluatie - dat je jouw tarieven wilt verhogen. Het is oké om ruimte te laten voor onderhandeling, maar stel je grenzen. Tonen ze geen begrip? Dan is het een kwestie van een freelancer te zoeken die wél bereid is om aan een lager tarief te werken. Dat is een win-winsituatie: je klant is in goede handen, je hebt een freelancer extra werk bezorgd én jij kunt je focussen op meer en goede business. Zo wil elke freelancer zijn jaar toch starten?
