Welk plan hanteer je best om je product op de markt te brengen: het klassieke business plan of het modernere business plan? In deze blogpost leg ik je het verschil tussen de twee uit en help ik je om de juiste keuze te maken.
Het klassieke business model
Wanneer kies je voor het klassieke business model? Als de toekomst volledig voorspelbaar en berekenbaar is en er belangrijke middelen voor handen zijn (middelen zijn onder andere mensen, tijd en geld), dan wordt meestal een klassiek business plan gehanteerd. Het proces van het klassieke business plan ziet eruit als volgt: Het proces start met een idee. Aan dat idee is dan weer een doel verbonden. Als het idee en het doel overtuigend genoeg zijn, begin je concreet te plannen: welke middelen zijn er nodig voor de uitwerking van het idee? Vervolgens wordt er een prototype gecreëerd. Het eerste model wordt getest en gecontroleerd. De minpunten worden bijgeschaafd. Het product wordt geoptimaliseerd. Als het product vervolgens helemaal in orde is, wordt het op de markt gebracht.
Kort samengevat ziet dat er dus zo uit:
Idee > Doel > Middelen > Plan > Prototype > Controle > Aanpassing > Markt.
Het klassieke business plan vertrekt van een financieel doel (winst). Het zwakke punt van dit plan is dat de financiële doelstellingen naar boven worden aangepast als de kosten te hoog blijken. En dat heeft toch meer weg van wishful thinking, want vaak wordt zo'n plan opgesteld in een vergaderzaal en wordt er te weinig rekening gehouden met de realiteit.
Het modernere business plan
Als je nu uitgaat van het omgekeerde: de toekomst is onzeker, onvoorspelbaar, moeilijk te berekenen,... Dan ziet de volgorde er helemaal anders uit. Het business plan start nog altijd met een idee, maar in tegenstelling tot bij het klassieke business plan worden er niet meteen doelen aan het idee gelinkt.
In plaats daarvan bedenkt men meteen met welke middelen het idee kan worden uitgevoerd. Men stelt een plan op, maakt een prototype, doet opnieuw een test. Na een controle past men het productaanbod aan en gaat men terug naar de markt. Pas daarna wordt bedacht welke doelstellingen de onderneming kan hebben.
Het grote verschil tussen dit moderne business plan en het klassieke business plan is dat het doel bij het moderne business plan helemaal achteraan in het proces komt!
Samengevat ziet dat er als volgt uit:
Idee > Middelen > Plan > Prototype > Controle > Aanpassing > Doel > Markt.
Het doel is afhankelijk van de bestaande middelen en de realiteit op de markt. Het is dus véél realistischer. Waarom deze manier van werken zelden toegepast wordt, is een mysterie. Het is nochtans de aangeraden aanpak voor start-ups of ondernemingen met veel onzekerheden en risico’s. Natuurlijk is dit heel wat bescheidener van aanpak. Met zo'n plan ga je minder snel grote sommen geld op tafel leggen. Anderzijds is dit dé weg om je onafhankelijkheid op te bouwen. Vele start-ups blijven maar dromen van financiering maar vinden die toch nooit.
Dit modernere 'ondernemersplan' is veel flexibeler, minder uitgewerkt en vertrekt vanuit het idee, de kansen op de markt en de beschikbare middelen. De doelstellingen worden pas vastgelegd als de haalbaarheid van het concept 'bewezen' is. De zogenaamde ‘proof of concept’.
Bij dit plan gaat het niet om een theoretische of berekende haalbaarheidsstudie zoals voor het klassieke managementplan maar om de haalbaarheid in de praktijk.
Onzekerheidsfactor en grote van de onderneming bepalen business plan
De waarde van het business plan hangt vooral af van de onzekerheidsfactor. In gevestigde ondernemingen waar veel marktkennis aanwezig is, kan de toekomst en dus de planning, met een grotere zekerheid berekend worden. Deze berekening is een erg arbeidsintensieve en dure activiteit. Ook het indekken van risico's, voor het deel van de planning dat onzeker blijft, verslindt tijd, geld en arbeid.
Het klassieke business plan ga je dus vooral terugvinden in belangrijke industrieën. Bijvoorbeeld de automobielnijverheid, voedingssector en wasmiddelen. Bedrijven die complete productievestigingen bouwen, willen - terecht - zekerheid over hun investering.
Ondanks heel de berekening en evaluatie vooraf, falen veel productlanceringen. Grote bedrijven hebben echter voldoende cashflow om dat te overleven. Als kleine speler of eenzame starter kan je een mislukking van jouw lancering niet overleven. Maar als individu of kleine ondernemer beschik je ook niet over voldoende middelen om een feilloos business plan op te stellen. Je beschikt niet over voldoende inzicht en marktervaring om de juiste prognoses te kunnen maken.
Starters hebben ook de neiging om het potentieel van hun product en zichzelf in grote mate te overschatten. Anderzijds worden de leadtimes, de nodige tijd om klanten te maken en break-even te bereiken zwaar onderschat. Daarom is het voor bedrijven met minder kapitaal en meer onzekerheid beter om het moderne business plan te hanteren.
Wat kan je wel?
Je kan doen wat serial entrepreneurs doen:
- Investeer veel minder dan het totaalbedrag dat je ter beschikking hebt. Zo heb je nog voldoende geld over als de productielancering geen succes wordt.
- Test zoveel mogelijk je product in de markt.
- Ga eerst naar de klant, bepaal je definitieve doelstelling pas nadat je producten met de klanten getest hebt.
- Investeer wat je bereid bent te verliezen en niet meer dan dat.
- Hou voldoende financiële reserve om na het harde leerproces nog (een paar maal) te kunnen herbeginnen.
- Maak weliswaar een plan maar hou geen rekening met geplande inkomsten, hou alleen maar rekening met inkomsten die zeker zijn.
- Enkel getekende contracten zijn zeker, alleen ontvangen betalingen zijn verworven, de rest niet.
Hou rekening met twee harde feiten:
- Het zal (veel) meer geld kosten dan je berekent om je product bekend te maken bij potentiële klanten.
- Het zal veel langer duren dan je denkt voor potentiële klanten de eerste bestelling plaatsen.
Stel je vandaag de volgende vragen:
- Ken ik de top vijf criteria die mijn klanten hanteren om een product of dienst te kiezen?
- Ken ik de top vijf criteria die mijn klanten hanteren om een leverancier te kiezen?
- Hoelang duurt het voor potentiële klanten een eerste maal bij een nieuwe leverancier kopen?
- Hoeveel klanten heb ik nodig om mijn kosten te dekken?
- Beschik ik over voldoende geloofwaardigheid?
Good luck met je onderneming of project!
