Waarom dit Belgische bedrijf onlangs werd uitgeroepen tot meest beloftevolle tech start-up? Een blik achter de schermen

Tweede van rechts: Peter Soetens, co-founder van Pick-it

Wie in tijden van robotica nog nooit heeft gehoord van Pick-it, moet dringend zijn ogen opentrekken. De Leuvense start-up, die grijprobots slimmer maakt, werd onlangs door Trends uitgeroepen tot meest beloftevolle tech start-up van België op de Trends Pitchers Day. Na amper een jaar klokt het bedrijf van Peter Soetens, Ruben Smits en Bert Willaert af op een omzet van één miljoen euro. Meer dan 100 klanten uit Europa, de VS en Azië lopen warm voor het softwarepakket dat ogen geeft aan grijprobots. Hoe het idee tot leven kwam en wat de plannen zijn van Pick- it? Ik zat samen met Soetens voor een interessante babbel.

In een notendop maakt Pick-it grijprobots slimmer. Zo’n robot volgt normaal gezien een bepaald werkstramien - bijvoorbeeld flesjes op een loopband grijpen en verplaatsen. Maar als dat patroon wordt onderbroken omdat een flesje niet op de juiste plek staat, blokkeert de robot of valt alles om. In dergelijke scenario’s laat Pick-it grijprobots anticiperen om toch alles te kunnen ‘picken’.. Dat doet het met een plug-and-play product, bestaande uit een 3D-camera, een processor en software voor industriële robots. Maar het duurde even alvorens de roboticastart-up tot zo’n specifiek product kwam.

Open source als opportuniteit

Het founding team van het in 2016 opgerichte bedrijfje werd al gevormd op de KU Leuven tussen 2005 en 2008, waar het drietal doctoreerde aan het departement ‘werktuigkunde’. “We wilden software maken voor allerlei roboticatoepassingen, waarmee we bedrijven wilden ondersteunen in het oplossen van problemen met robots”, steekt Soetens van wal. “Tijdens ons doctoraat deden we dat vooral op onderzoeksniveau, maar zowel Ruben, Bert als ik wilden dat vermarkten. Een specifiek idee was er toen nog niet, maar we hadden een klant of project nodig om te kunnen starten als bedrijf.”

Dat kwam er toen het jonge team, toen nog zonder commerciële ervaring, een wedstrijd won waarmee het een traject mocht uitvoeren om postpakketjes uit een vrachtcontainer te halen door middel van robots. “Toen hebben we voor het eerst een robot ‘ogen’ gegeven om die pakjes te zien liggen en op te tillen”, getuigt Soetens. “Hoewel ons bedrijf al was opgericht, had dat project eerder een experimentele dan een commerciële waarde.”

Toen ging de bal aan het rollen. Na het doctoraat begon co-founder Bert fulltime te werken op de camerasoftware. “Interessant is dat Orocos, het softwarepakket dat we hadden gebouwd, opensourcesoftware (software waarvan de licentie aan gebruikers het recht geeft om de software naar eigen inzicht te gebruiken, aan te passen, te verbeteren en de broncode inclusief aanpassingen te verspreiden doordat de broncode volledig vrij beschikbaar is, nvdr) was”, gaat Soetens verder. “Daardoor hadden allerlei grote spelers over de hele wereld toegang tot de software. En plots werden we opgemerkt door NASA en Google (lacht). Dat heeft ons extra aangemoedigd om ervoor te gaan. Op een gegeven moment besloten we de wereld rond te reizen om ons product te promoten op evenementen en seminaries.”

Doorzetten en blijven geloven in die geluksfactor

Toch was de klus voor Pick-it, dat vrij snel grote namen in haar portfolio had, nog lang niet geklaard. “We waren slim genoeg om de opbrengsten van onze klanten te herinvesteren in het product om tot een minimum viable product te komen”, weet Soetens. “In een high-tech roboticamarkt moet je oplossing minstens 95% op punt staan, of de markt moet je product niet. En zelfs dan is het nog zoeken naar een specifieke oplossing die aansluit op de behoeften van de markt. Daarom hebben we gaandeweg onze start-up gepivoteerd - ons aanbod was gewoon te breed. Zo gingen we in het begin met elk bedrijf praten dat interesse had in een robot. We zouden alles doen - van consultancy tot implementatie en opvolging. Maar we hadden onvoldoende resources om robotica 'from scratch' te introduceren bij bedrijven."

"Je mag zoiets niet onderschatten: als bedrijf heb je de neiging om te vertrekken vanuit een ideaalbeeld voor de klant. Maar soms heb je gewoonweg niet voldoende in huis om dat te bieden. En dan moet je tijdig kunnen afstappen van je initieel idee. Bijna iedere ondernemer komt ooit tot het besef dat, van de vijf dingen die hij heeft geprobeerd, er misschien één gelukt is. En ik geloof in het cliché dat, de bedrijven die vandaag bestaan, degene zijn die nooit hebben opgegeven. Dat betekent doorzetten en blijven geloven in die geluksfactor. En tja, als het echt niet gaat en je hebt voortdurend pech, dan kan je niet tegen bierkaaien blijven vechten. Net zoals haast elke start-up dachten ook wij op een gegeven moment dat het voorbij was. Maar dan is er één ding dat op het laatste moment in je voordeel speelt, waardoor je gewoon voelt dat je ervoor moet gaan.”

Al doende leren in een onontgonnen markt

En zo nam de weg van initiële productontwikkeling tot het vermarkten van een afgewerkt product uiteindelijk 4 jaar in beslag. “Dat lijkt lang, maar we hebben al doende het reilen en zeilen van ondernemerschap geleerd”, bevestigt Soetens. “Op een gegeven moment wisten we dat we een specifiek pijnpunt konden oplossen door robots ogen te geven. En dat konden we enkel doen bij bedrijven die ongeveer bekend waren met roboticatechnologie, maar de juiste software nog niet gebruikten.”

Ook commercieel had het founding team naar eigen zeggen nog een en ander te leren. “We zijn drie burgerlijke ingenieurs, en een gebrek aan saleservaring heeft ons in zekere zin een vertraagde groei opgeleverd”, stelt Soetens. “Ik heb die rol dan opgenomen, en ik heb echt al doende geleerd hoe je een product aan de man brengt. Als je voldoende luistert naar potentiële klanten en plots ook meer contracten sluit, dan geeft ‘al doende leren’ echt voldoening. Elke keer dat we bevestiging krijgen van onze technologie, wordt door ons beschouwd als een succes. Bovendien hadden we, doordat we tijdens ons doctoraat veel hadden gereisd, een groot netwerk uitgebouwd. Zeker in een toen nog onontgonnen markt werpt zoiets zijn vruchten af.”

Internationale ambities voor alle B2B-bedrijven

Pick-it heeft volgens Soetens zijn succes ook te danken aan de internationale ambities die al van in het prille begin aanwezig waren. “Onze omzet komt voor 50% uit de VS - daar broeit het ook van de robotica start-ups.”, geeft hij aan. “Als Belgisch B2B-bedrijf moet je sowieso vrij snel op Europese schaal gaan handelen. Volgens mij hoef je daarvoor niet eens fysiek aanwezig te zijn op internationale locaties. Als je een duidelijk product of dienst hebt met een heldere positionering, dan kan je dat zonder al te veel gedoe remote leveren. Alle internetbedrijven kunnen, door hun dienst online aan te bieden, razendsnel wereldwijd gaan. Indien je dan die boot mist en om een of andere reden enkel de Benelux bedient, dan sluit je waarschijnlijk 99% van je markt uit. Zo krijg je ook een concurrentieel nadeel tegenover partijen die het wel breder zien, en meteen 50% van de internationale markt opzoeken.”

Ondanks zijn toenemend succes, heeft Pick-it nog geen exitstrategie uitgekiend. “In deze high-tech markt betekenen overnames een opportuniteit en gevaar tegelijk”, gelooft hij. “Wanneer alle grote jongens de kleine beginnen op te slokken, en jij als enige kleine garnaal onaangeroerd blijft, dan ga je het lastig krijgen. Dus het is aan ons om in te schatten wanneer het juiste moment is aangebroken. Maar we zitten al ver vooruit en in het juiste speelveld, en zijn allesbehalve zinnens om onze positie te laten afnemen door de concurrentie.”