“Start-ups hebben vaak een disproportionele focus op acquisitie, terwijl activatie en retentie belangrijker zijn”

“Start-ups hebben vaak een disproportionele focus op acquisitie, terwijl activatie en retentie belangrijker zijn”

Er is een groot probleem met growth hacking, en start-up mentor en groeistrateeg Gilles De Clerck windt er geen doekjes om. Zijn ervaring en expertise verwierf hij onder meer bij start-up Salesflare en internetondernemer Sujan Patel. Vandaag begeleidt hij onder andere start-ups in internationale acceleratoren. Zijn grootste lessons learned en tips voor bedrijven die meer uit hun groei willen halen? Hij heeft het er uitgebreid over op de Techmag sofa!

Minder acquisitie, meer activatie

De Clerck vindt dat sommige bedrijven zich te veel blindstaren op de growth hacking hype. En dat is problematisch, vooral omdat hun opvatting over growth marketing te beperkt is. “Marketeers en ondernemers hebben dikwijls een disproportionele focus op the top of the funnel”, legt hij uit. “Ze benaderen agency’s met de vraag om meer leads te krijgen en dus het acquisitievolume te vergroten. Simpelweg willen ze meer leads op hun website, die uiteindelijk converteren. Maar nog belangrijker, en vooral voor start-ups met een softwareproduct, is activatie en zo ook retentie.”

Veel technologiebedrijven verliezen na 90 dagen zo’n 90% van hun gebruikers, beweert Gilles De Clerck. Reden: die laatste groep wordt onvoldoende geactiveerd om de software in kwestie te blijven gebruiken. “En zo krijg je verspilde leads”, licht De Clerck verder toe. “Als je gebruikers niet langer tijd willen besteden aan je app, dan komt dat doordat ze de waarde er niet van inzien. Daarom denk ik dat een deel van de content marketing en Facebook ads waar je als bedrijf soms zoveel geld in pompt, gerust mag besteden aan activatie en retentie. Want uiteindelijk zijn dat jouw voornaamste metrics. Ik geloof ook dat dit direct gerelateerd is aan product-market fit: die heb je pas zodra je je gebruikers kunt behouden.”

En wanneer gebruikers de waarde inzien van je product, zijn ze uiteraard ook sneller geneigd het aan te bevelen aan hun netwerk. “Het aantal nieuwe gebruikers dat uit je bestaande gebruikers voortvloeit, heeft een veel grotere impact op de uiteindelijke ROI van je business dan acquisitie”, aldus De Clerck.

Blijven leren met een vleugje bescheidenheid

De Antwerpenaar weet waarmee hij bezig is, toch maakt hij duidelijk dat hij niet altijd de waarheid in pacht heeft. Als start-up mentor en groeistrateeg wil hij vooral blijven leren. “Mijn vader snapt soms niet waarom ik bepaalde dingen gratis doe”, lacht hij. “Maar ik moet nog zoveel leren. Ik mocht werken voor internetondernemer Sujan Patel, iemand met tien jaar ervaring en flink wat bedrijven op zijn palmares. Dankzij hem heb ik zoveel kennis opgedaan. Waarom zou ik daar in hemelsnaam astronomische bedragen voor vragen?”

Benieuwd naar meer? Bekijk hier de volledige Techmag-aflevering met Gilles De Clerck!

Connecteer met 81.595 abonnees