Veel ondernemers worden afgeremd door perfectionisme. Ze blijven eindeloos aan hun product werken en stappen zo laat naar de markt dat de concurrentie hen langs alle kanten voorbij vlamt. De beste ondernemers durven springen als hun product maar voor 80 procent klaar is en laten hun eerste klanten de resterende 20 procent vormgeven. Dat lukt alleen als ze op een radicaal andere manier naar sales kijken.
Valkuil voor zichzelf
Founders van technologische start-ups hebben vaak de neiging om eindeloos aan hun product te blijven sleutelen. Het moet helemaal ‘klaar’ zijn voor ze het op de markt brengen. Ze moeten soms echt van achter hun computer gejaagd worden. ‘Hop, ga de markt op! Ga klanten zoeken!’
Perfectionistische ondernemers zijn vaak een valkuil voor zichzelf. Geen enkel succesvol product was 100 procent klaar toen het de weg vond naar zijn eerste klanten. Het was voor 80 procent klaar en het waren die eerste klanten die de resterende 20 procent vorm gaven. De beste ondernemers durven te springen wanneer hun product nog niet helemaal klaar is. Ze durven zich kwetsbaar opstellen, ze luisteren naar de feedback van hun eerste klanten en ze gebruiken die om hun product verder te verfijnen en te verbeteren.
Snelheid als concurrentieel voordeel
Snelheid is vandaag meer dan ooit een ontzettend belangrijk concurrentieel voordeel. Ondernemers laten zich de kaas van hun brood eten wanneer ze te lang in hun labo of achter hun pc blijven zitten omdat het product nog niet 'perfect' genoeg is. Ze laten zich aftroeven door concurrenten die niet noodzakelijk een beter product hebben, maar wel sneller op de bal spelen.
Bij imec.istart organiseren we samen met Rubicon ‘Founders Circles - Sounding Boards’ voor ondernemers. In kleine groepen van een vijftal founders leggen ze dan elk hun grootste uitdaging op tafel en zoeken ze samen naar oplossingen.
In 95 procent van de gevallen blijkt de uitdaging die ze op tafel leggen niet het echte obstakel, maar verbergt ze een diepere achterliggende uitdaging. Zo verbergt perfectionisme heel vaak angst. Zo lang ze hun product zelf in handen hebben, houden ze de illusie in stand dat het een fantastisch product is dat de wereld zal veranderen. Vanaf het moment dat ze ermee naar buiten komen, riskeren klanten die illusie te doorprikken. Elke feedback verwarren ze met kritiek, elke kritiek vatten ze op als een afwijzing. Om die te vermijden, blijven ze aan hun product sleutelen en stellen ze dat ‘make or break’ moment uit.
Andere kijk op sales
Hoe kan je die vicieuze cirkel nu doorbreken? Een andere kijk op sales kan al een wereld van verschil betekenen. Veel founders van start-ups hebben een totaal verkeerd beeld van verkopen. Ze denken dat ze hun product moeten pushen, dat ze moeten bluffen, dat ze in een elevator pitch van een halve minuut een klant over de streep moeten trekken. Wie sales op die manier bekijkt, verengt de keuze van de klant inderdaad tot twee opties: ja of nee.
Bluf niet, maar vertel je klant in alle transparantie dat je nog werkt aan je product en dat je het in co-creatie met hem verder wil verbeteren
Wij proberen founders ervan te overtuigen om sales op een totaal andere manier te benaderen. Pull in plaats van push. Bluf niet, maar vertel je klant in alle transparantie dat je nog werkt aan je product en dat je het in co-creatie met hem verder wil verbeteren. Vraag niet of je klant je product al dan niet wil kopen, maar zeg dat je benieuwd bent naar zijn mening. Verkopen gaat niet over vertellen, het gaat over luisteren. Het gaat niet over antwoorden geven, het gaat over luisteren. Beschouw openheid en kwetsbaarheid niet als zwaktes, maar als troeven die je op tafel gooit.
Durf op je potentiële klanten afstappen
In jouw hoofd kan een product alle noden en wensen van jouw toekomstige klanten oplossen. Maar wat die precies zijn, leer je pas als je buitenkomt en als je om feedback vraagt. ‘Is dit wat je nodig hebt?’ Zo kan je uiteindelijk een product in de markt zetten dat afgestemd is op de realistische verwachtingen van je klanten. Dat is een totaal andere mindset. Die kan je pas adopteren als je op een andere manier naar sales kijkt.
Ondernemers beschouwen hun product echt als hun kind, en daar is op zich niks mis mee, maar niemand wil een kind dat op zijn veertigste nog altijd thuis woont
Bij veel founders zit het vooroordeel er diep ingebakken dat verkopers opdringerige types zijn. Niémand wil opdringerig zijn, dus besteden die founders het verkopen uit aan callcenters en jobstudenten. Maar die kennen hun product niet en rammelen een script af, waardoor de sales de mist ingaan en de founders bevestigen in hun perfectionisme. ‘Zie je wel, mijn product was nog niet klaar.’
Bij imec.istart leggen we contractueel vast dat onze investering in beloftevolle tech start-ups nooit volledig voor R&D mag gebruikt worden. Een deel moét naar sales gaan.
Eerder vroeg dan laat moeten de founders op hun eerste potentiële klanten afstappen. Ondernemers beschouwen hun product echt als hun kind, en daar is op zich niks mis mee, maar niemand wil een kind dat op zijn veertigste nog altijd thuis woont.
