Waarom de kunst van het doorvragen zo belangrijk is voor het perfecte salesgesprek

Waarom de kunst van het doorvragen zo belangrijk is voor het perfecte salesgesprek

Er wordt vaak gezegd dat een verkoper in de eerste plaats goed moet kunnen luisteren. Maar dan moet die uiteraard eerst de juiste vragen stellen. Hoe zorg je ervoor dat het niet bij een gezellige, vrijblijvende babbel blijft? De sleutel ligt in het doorvragen. Hoe je dat concreet aanpakt en welke vragen meer kans op succes bieden, lees je in dit artikel.

Als verkoper hebben we doorgaans de neiging om te luisteren om te kunnen reageren en niet om om onze gesprekspartner te begrijpen. Het succes van jouw sales carrière is rechtstreeks gerelateerd aan jouw vermogen om dit correct toe te passen. De truc hier is om op dit moment nog niet te pitchen, maar door te vragen. Doorvragen brengt namelijk de kernbehoeften van jouw prospect aan het licht.

Koopreden blootleggen

Doorvragen is essentieel voor een succesvol salesgesprek. Het zorgt ervoor dat je meer informatie van jouw prospect krijgt en weet welke koopredenen zich onder het oppervlak bevinden. Bovendien toont het aan dat je oprecht interesse toont.

Hoe pak je dit best aan? Je kan niet simpelweg vragen stellen als ‘Wat moet ik straks vertellen over mijn aanbod om te zorgen dat jij bij mij koopt?’. Je moet je echt verdiepen met vervolgvragen als ‘Waarom heb je interesse in onze diensten?’ of ‘Leg uit wat je bedoelt’. Het doorvragen dient om een punt te verduidelijken of om jou te helpen de kern van een probleem te begrijpen. Zo zal de prospect de echte uitdagingen en sleutelelementen in zijn of haar beslissingsproces met jou delen.

Om jouw productvoorstelling of pitch echt te laten landen, moet dit afgestemd zijn op de sleutelelementen in het beslissingsproces van jouw prospect. Een prospect is geïnteresseerd in wat jouw product of dienst voor hem/haar kan betekenen. Hoe jij met jouw bedrijf en jouw product/dienst een antwoord kan bieden op de uitdaging en de behoefte van deze specifieke prospect. Hoe meer jij jouw pitch op maat van jouw prospect maakt, hoe meer die zal (h)erkennen dat jij voor hem of haar de geschikte partner bent.

Klanten kopen een oplossing

Eén van de grootste valkuilen van verkopers is de wijze waarop ze pitchen. Het zijn absolute experts in hun vak en kennen hun product door en door. Dit zorgt er bij veel sales mensen voor dat ze al snel vervallen in een te algemene en technische uitleg. Vaak is het een combinatie van de twee. Een dergelijke productvoorstelling zorgt ervoor de de prospect geen duidelijk beeld krijgt hoe jij hem of haar specifiek kan helpen. Je ziet het zo vaak gebeuren: de verkoper wil een zo volledig mogelijk beeld schetsen van alles wat zijn product/dienst kan in de hoop de prospect zo te kunnen overtuigen.

De realiteit is echter dat de prospect de unieke meerwaarde voor hem of haar niet herkent, en met meer onzekerheid achterblijft. Die onzekerheid weerhoudt de prospect om over te gaan tot aankoop. Met als gevolg dat hij of zij ‘het moet laten bezinken’ of ‘er nog eens moet over nadenken’.
Als verkoper is het dus jouw verantwoordelijkheid om onzekerheden weg te nemen door de algemene productvoorstelling te vervangen door een specifieke. Zodat je kan inspelen op de sleutelelementen die belangrijk zijn voor jouw prospect.

Goede openingsvragen

Om te achterhalen wat deze elementen zijn, moet je de juiste vragen stellen. En vervolgens doorvragen. Er wordt gezegd dat verkopers goed moeten kunnen luisteren. Wel dit is vooral van toepassing in deze fase. Je moet de juiste vragen stellen en vooral ook luisteren naar het antwoord om de kernbehoeftes van jouw prospect te achterhalen.

Als verkoper weet jij als geen ander welke unieke eigenschappen van jouw product of dienst inspelen op deze kernbehoeftes. Jouw pitch zal moeten worden opgebouwd rond deze unieke eigenschappen zodat de prospect begrijpt hoe zijn kernbehoefte vervuld kan worden.

Weet je niet goed welke vragen je best stelt? Hieronder vind je een korte lijst waarmee je alvast van start kan gaan.

Openingsvragen:

  • Wat kan ik voor jou doen?
  • Waarom hebt u interesse in onze diensten?
  • Hoe lang denkt u hier al over na?

Wanneer je voelt dat de prospect geen volledig antwoord heeft gegeven:

  • Kan je mij daar meer over vertellen?
  • Leg uit wat je bedoelt.

Vragen die de nood van de prospect bloot leggen:

  • Hoe ernstig is het probleem?
  • Wat is de impact hiervan op … ?

Vragen om te peilen waar de prospect enthousiast van wordt:

  • Heb je reeds een favoriet … (product / kleur / service)
  • Hoe zie je het zelf?

Vragen die peilen naar wat er nodig is om te verkopen:

  • Wanneer zou dit een geslaagde samenwerking / een goed product zijn?
  • Wat is er voor jou belangrijk in een samenwerking?

Klimaat van vertrouwen en verbinding

Het principe hier is dat je open vragen stelt. Dit zijn vragen die bijna altijd met een W of een H beginnen. Aangevuld met de zeer krachtige ‘Leg uit’ en ‘Kan je mij daar meer over vertellen?’.

Op basis van de feedback en antwoorden die je hieruit krijgt, kan je dan jouw offerte, sales presentatie of pitch maken. Deze vragen zorgen er bovendien voor dat je een klimaat van vertrouwen en verbinding creëert. Het dwingt de prospect om bewuster te worden van de situatie en effectief tot aankoop over te gaan.

Pas deze vragen toe op jouw eigen verkoopgesprek met jouw prospect en je zal merken dat je sneller tot de essentie komt. Bovendien zal de prospect zich makkelijker openstellen aangezien je dankzij deze extra vragen kenbaar aangeeft dat je naar hem of haar luistert.

Pitch niet te snel

Eens je de kernbehoefte van jouw prospect aan het licht hebt kunnen brengen kan je in principe pitchen. Jouw pitch of productvoorstelling zal op maat zijn van wat de prospect specifiek belangrijk vindt en inspelen op zijn/haar beslissingsproces.

De gouden regel hier is om niet te snel te willen pitchen. Het is niet omdat je een kernbehoefte hebt kunnen identificeren en die hebt kunnen linken aan een unieke eigenschap, dat je daarom groen licht hebt om te pitchen. Je wilt namelijk zeker zijn dat je alle kernbehoeftes hebt kunnen achterhalen. Hiervoor gebruik ik de ‘wrap-up’: dat is een fase in het verkoopgesprek waar je een overzicht geeft aan de prospect van alle kernbehoeftes die je hebt kunnen identificeren. Het is een moment in het verkoopgesprek waar je als het ware laat zien dat je goed naar jouw prospect hebt geluisterd.

Het start meestal met: ‘Dus als ik het goed begrijp zijn jullie op zoek naar….’. Vervolgens breng ik een korte opsomming van de behoeftes die ik heb kunnen identificeren en vraag ik de prospect zelf nog elementen wil aanvullen. Meestal komen er nog extra punten bij die extra overtuigend zullen zijn wanneer jij die achteraf toevoegt aan jouw pitch.

Moraal van het sales verhaal

Door de juiste vragen te stellen en je te verdiepen in de situatie van de klant - dankzij het doorvragen - ontdek je de kernbehoeften van de prospect.

Eens je alle belangrijkste elementen hebt achterhaald, link je deze kernbehoeftes aan unieke eigenschappen van jouw product/dienst. Zo maak je jouw pitch of productvoorstelling op maat van jouw prospect.

Maar breng eerst dus een wrap-up waarin je alle kernbehoeftes overloopt. Dan pas zal de prospect ontvankelijk zijn voor jouw pitch. Een prospect die zich openstelt en begrepen voelt, is een half gewonnen klant.

Schrijf je in voor onze wekelijkse nieuwsbrief
Connecteer met 91.823 abonnees
Bloovi Magazine

Bloovi brengt 2x per jaar een eigen print magazine uit. Met inspirerende verhalen van spraakmakende ondernemers.

>> vraag hier je gratis exemplaar aan

Schrijf je in voor onze wekelijkse nieuwsbrief