Iris Decreus: “Het is een illusie te denken dat je als startende ondernemer kan ontsnappen aan zelf je sales moeten doen”

(Photo by Frankie and Fish)

Na 10 jaar als marketeer bij bedrijven als Jet Import, Unilever en Nike voor merken met klinkende namen als Red Bull, Dove en in het geval van Nike het gelijknamige merk, trok Iris Decreus het keurslijf en de deur van het bedrijfsleven achter zich dicht om ‘zelfstandige’ te worden. Vijf jaar later runt de Gentse twee bedrijven en werd ze de spreekbuis van een sector die het bijzonder zwaar te verduren kreeg het voorbije jaar… “Ondernemen is zoals rijden in de mist. Je weet dat je onderweg bent naar een bepaalde bestemming, maar je rijdt op je gevoel en je enige houvast zijn de strepen op de baan.”

Hoe moeilijk was het voor jou om de corporate comfortzone te laten voor wat ze was en vervolgens in het onbekende te springen?

“Na een tiental jaren in corporate bedrijven te hebben vertoefd, waar ik heel veel heb geleerd over hoe een bedrijf gestructureerd functioneert en ook over hoe ik in elkaar zit, kon ik de ondernemersmicrobe die in mij zat niet meer stil houden. Vooral Nike’s mantra - Be a sponge. Soak it all up, learn from everything you see and do - maakte indruk.”

“De vraag of ik in de juiste omgeving zat om tot volle zelfontplooiing te komen dook te vaak op, tot ik op een dag de comfortabele deur van het bedrijfsleven achter me dicht trok zonder zicht te hebben op mijn volgende stap. Ik wou zelfstandig worden. Ik wou meer vat hebben op mijn eigen resultaat, maar ging me pas na mijn vertrek beraden. Pieter, mijn man, en ik hadden nog geen huis, nog geen kinderen en dus geen privédrempels waar we over moesten.”

Van marketeer met een pracht van een carrièreperspectief naar een opstart from scratch: er waren ongetwijfeld mensen in je omgeving die zich vragen stelden.

“Ondernemen zat altijd in mij. Ik herinner me een managementtraining bij Nike waar we ons moesten opsplitsen als eerstgeborenen, laatstgeborenen, enzovoort. Als eersteling zat ik blijkbaar in het kamp van de padvinders en ontdekkers die zich niet snel laten ontmoedigen als ze de deur op de neus krijgen. Ik herkende me volledig in die oefening.”

“Als competitieskiër was ik het ook gewend om opofferingen te doen, om op moeilijke momenten door te bijten. Ik ben sowieso een gezonde strever, scoorde goed op school en ontdekte op Vlerick dat er een gangmaker zat in mij, iemand die graag initiatieven neemt voor en in naam van een groep. Ik motiveer graag mensen rond een specifiek doel.”

Hoe kwam je op het idee om de huwelijksmarkt de online wereld in te trekken?

“Pas na mijn vertrek bij Nike ben ik gaan nadenken over verschillende mogelijkheden. Ik keek rond, bekeek trends in de markt, volgde mijn buikgevoel en startte anderhalve maand later als wedding en event planner. Laagdrempelig, want deze opstart vereiste geen investeringen en ik werd ervaringsdeskundige aan klantzijde door het plannen van mijn eigen huwelijk (lacht).”

“Als planner leerde ik ook de kant van de huwelijks-en eventleveranciers kennen. Tijdens mijn eerste jaar als zelfstandige werd ik zwanger van onze eerste zoon. Het zwaarste luik vond ik gaan prospecteren met een zwangere buik. De vrees dat mijn klanten zouden gaan denken dat ik hun deadline niet zou halen of me niet 100% zou kunnen inzetten, gaf me een heel ongemakkelijk gevoel. Ik moest ook voor een back-up zorgen tegen de tijd dat de bevalling eraan kwam, wat meteen zwaar inhakte op mijn marge.”

Maar van opgeven was geen sprake?

“Opgeven staat niet in mijn woordenboek. Ik dacht na over hoe ik mijn business meer schaalbaar kon maken, over hoe ik méér koppels zou kunnen begeleiden dan de 15 à 20 per jaar als zelfstandige waarbij tijd ruilen voor geld een bottleneck werd.”

“Na vijf jaar ieders oren van het hoofd te hebben gezaagd over mijn idee (lacht), zette ik uiteindelijk al mijn kennis en ervaring online, en bouwde ik een curated multisided platform, een kwaliteitslabel in de huwelijksmarkt: House of Weddings. Op dat moment - we spreken begin 2016 - was er nog geen online huwelijksplatform in België, in tegenstelling tot de VS en Nederland. Verloofde koppels, betrouwbare huwelijksleveranciers en relevante merken konden elkaar nu eindelijk makkelijk vinden. De content en leveranciers op ons platform worden zorgvuldig geselecteerd.”

Wat was het moeilijkste bij de overgang van een fysiek aanbod naar online?

“Interesse wekken bij verloofde koppels én goede leveranciers, de klassieke ‘kip of het ei’ uitdaging als je een meerzijdig platform opzet. Ik kon vertrekken vanuit het netwerk van topleveranciers dat ik als wedding planner had opgebouwd. Mijn grootste challenge lag ongetwijfeld in het webtechnische. Als Germaniste en marketeer kan ik schrijven, bloggen en een merk bouwen. Ik had echter geen kaas gegeten van hoe je zo’n platform in elkaar knutselt. Het eerste jaar liet ik onze website maar liefst drie keer opnieuw maken. Dat leergeld - dat neerkwam op ongeveer de helft van de omzet - was een harde dobber.”

“Ook verkopen moest ik leren. Ik vatte de koe bij de horens en trok naar een salesbedrijf waar ik een script leerde schrijven en gestimuleerd werd om mijn eerste prospecten te bellen. Ik kwam toen meteen te weten dat de markt positief stond tegenover mijn idee en voorstel. Die positieve ervaring gaf heel wat vertrouwen.”

“Bovendien merkte ik niet alleen interesse bij huwelijksleveranciers, maar ook binnen de bredere eventsector hoewel ik dacht dat die markt reeds geclaimd was door andere spelers. Dat bracht me twee jaar later bij de lancering van de House of Events, eveneens een kwaliteitslabel en zoekmachine maar dan gericht op de eventmarkt.”

Sales en onderneemsters, vaak onderschatten ze het belang ervan en vooral hun eigen sterktes op dat vlak.

“Het is een illusie om te denken dat je als startende ondernemer kan ontsnappen aan zelf je sales moeten doen. Ook ik twijfelde aan mijn sales-skills, maar die kan je perfect trainen. Mijn raad hier is: zoek hulp, bereid je verhaal in elke fase van je sales funnel goed voor en practice by doing.”

“Ik had nooit verwacht dat ik goed zou worden in sales. Intussen doe ik het zelfs oprecht graag. Ik hou ervan potentiële klanten te vertellen wat wij voor hen kunnen betekenen en vooral hoe we hen vooruit kunnen helpen. Sales is voor mij een soort verlengde van marketing geworden waarbij enkel de handtekening onderaan de offerte een soort van klant/dienstverlener situatie creëert, terwijl ‘klanten’ voor mij ‘partners’ zijn. We schrijven samen een verhaal. Ook het gebruik van efficiënte tools en systemen voor sales, de overstap naar een degelijk CRM-systeem en het verlaten van eindeloze excellijsten moest ik ‘leren’.”

Wie inspireerde je op je pad naar House of Weddings & House of Events?

“Vóór ik met mijn ondernemerstraject begon, kon ik me verliezen in boeken als Stephen Covey’s ‘7 Habits’ en Tim Ferris’ ‘4-Hour Workweek’. De Just Do It-mentaliteit van Ferris wakkerde het ondernemersvuur aan. Die schijnbaar nonchalante manier waarop hij het behalen van successen beschrijft spoorde me aan om mijn ideeën ook vorm te geven. Een goed boek verbreedt niet alleen je denkwereld, het biedt je soms ook een concreet kader om mee aan de slag te gaan.”

“Bij m’n effectieve opstart stapte ik in Bryo van VOKA, eerst als start-up, een jaar later als scale-up. Momenteel volg ik ook het Female Founders Acceleratorprogramma van UCLL. Uit de verhalen van mijn female peers haal ik veel inspiratie en energie. Je omringen met mensen voor wie the sky the limit is werkt aanstekelijk.”

“Qua ondernemers kijk ik op naar Marc Coucke van Alychlo en naar Maarten Michielssens van Energy Vision. Zij zetten bold moves die steeds goed doordacht zijn maar ook een sterke gut feel factor hebben. Beide elementen zijn belangrijk bij het ondernemen.”

“Sinds kort heb ik ook een persoonlijke mentor, dankzij het UCLL acceleratorprogramma. Na tien jaar als single founder en trekker van een soms best eenzaam verhaal voelde ik de nood aan een luisterend oor, een sparring partner en een inspirator.”

Wat heb je volgens jou nodig als ondernemer om te slagen?

“Ondernemen is zoals rijden in de mist. Je weet dat je onderweg bent naar een bepaalde bestemming, maar je rijdt op je gevoel en je enige houvast zijn de strepen op de baan. Je hebt verbeelding nodig, durf, passie en doorzettingsvermogen. Je moet openstaan voor je buikgevoel.”

“En daar voeg ik nog graag aan toe: een gezonde dosis nederigheid. Je krijgt de kans van je klanten om jouw droom, jouw ambitie waar te maken. Zonder hen sta je nergens. Naar hen dien je dus heel goed te luisteren. Tenslotte zoek je best proactief hoe jij je voor jouw onderneming best laat omringen met kennis en ervaring via netwerken, opleidingen, incubatoren of acceleratoren.”

Corona hakte zwaar in op je bedrijven. Hoe erg bracht dit je van je koers af?

“Corona schudde me wakker. Ik was wat ingedommeld. Alles liep goed, we boekten jaar na jaar een mooie organische groei en de grotere groeiplannen waren voor ‘later’. Maar plots werden mijn twee platformen, House of Weddings én House of Events, platgelegd. Het maakte tijd vrij om de beide platformen aan te sterken en mijn toekomstideeën naar voor te trekken. Ik wil onze business minder kwetsbaar maken en een risico op destabilisering door een onvoorzien gebeuren zoals corona vermijden.”

“Het acceleratorprogramma kwam in die zin ook op het juiste moment. Terwijl de markten tijdelijk stil lagen, kon ik weer outside the box gaan denken. Ik rekruteerde en lanceerde intussen een Raad van Advies, haalde de groeiplannen van onder het stof, optimaliseerde of installeerde nieuwe systemen en engageerde waar nodig sterke externe partners.”

Je trad vorig jaar op de voorgrond als spreekbuis voor je sector. Tot grote tevredenheid van je klanten neem ik aan. Heeft het iets opgeleverd voor de sector?

“We zitten met House of Weddings en House of Events in het oog van de coronastorm. Evenementenzalen, cateraars, fotografen, enzovoort, zagen hun omzet in 2020 gedecimeerd. Ik kreeg huilende klanten aan de telefoon. Deze bedrijven kunnen vaak geen inhaalbeweging maken. Je kan op een bepaalde dag niet meer dan één huwelijk of event inboeken, dus werd 2020 echt een verloren jaar voor het gros van onze klanten.”

“Onze dienstverlening kreeg plots een andere betekenis. We coverden in onze live blog alle nationale veiligheidscomités en vertaalden deze naar praktisch advies voor aanstaande trouwers. Voor onze klanten/leveranciers werden informatie, inzicht en advies verstrekken naast lobbying bij Vlaamse en federale kabinetten in naam van de sector de belangrijkste taken. Dankzij onze connectie met de verschillende sectorfederaties waaronder Unizo, die onze sector heel actief heeft bijgestaan, konden we telkens heel snel schakelen. Het was soms vechten tegen de bierkaai maar onze klanten waardeerden deze continue vinger aan de pols.”

“Onze liveblog werd opgepikt door Google dat ons als expert terzake labelde. Wat ons prompt 200.000 nieuwe unieke bezoekers opleverde in een markt die plat lag. Dat zet ons in pole position zodra de markt terug open gaat.”

Zie je jezelf als rolmodel voor vrouwelijke ondernemers?

“Ja en neen. Ik ben van nature introvert en bescheiden. Ik merk wel dat mensen rondom mij opkijken naar ons ondernemersverhaal en ook naar mij. Als die positieve schouderklopjes betekenen dat ik een rol van betekenis speel, I gladly accept.”

Waar droom jij nog van?

“Ik grapte altijd tegen mijn man dat mijn onderneming een heus ‘imperium’ zou worden terwijl ik dit wel meen. Ik doe ontzettend graag wat ik doe en zie voorlopig geen grenzen. Dat imperium, die ambitie, moet wel passen binnen de waarden die voor mij belangrijk zijn. De padvinder, de strever van vroeger, is niet weg maar ik ben me ten volle bewust van het leven rondom mij. Van mijn kinderen die ik wil zien opgroeien, van mijn familie en vrienden van wiens gezelschap ik ontzettend kan genieten. Maar ik blijf fan van het gezegde: if you can dream it, you can do it.”