Michelle Brakatsoula ijvert voor cijfers als bedrijfskompas: “Met de natte vinger magischerwijs een succesvol bedrijf neerzetten werkt niet meer”

Michelle Brakatsoula - © 2023 Liesje Brockley Photography

Het financiële luik van een bedrijf prijkt bij de meeste ondernemers niet bovenaan op hun favorietenlijstje. De visie uittekenen, de toekomstige koers bepalen en leidinggeven? Graag! Maar zich in cijfers verdiepen? Dat is volgens velen het pakkie-an van de boekhouder. Clio Consultancy-founder Michelle Brakatsoula, half-Belgische en half-Griekse, pleit voor een andere benadering. “Ik geloof niet dat je cijfers dienen om je business accumen, je buikgevoel, te overrulen, wel om ze aan elkaar af te toetsen.”

Brakatsoula verloor haar hart niet meteen aan bedrijfscijfers, vertelt ze. Er leek een ander pad voor haar te zijn weggelegd, in de universitaire wereld. “Na mijn Master International Business en Strategic Management en het JUMP-programma van de UA waarvoor ik geselecteerd was, vertelde de decaan me dat ze iemand zochten om die Masteropleiding volledig op haar kop wilde zetten. Er schuilt een rebel in mij, dus dat voorstel zinde me wel”, blikt de financieel strateeg lachend terug.

“Dat eerste jaar was supertof. Ik mocht nieuwe vakken onderzoeken zoals multinational enterprises, bedrijfsstrategie, een stukje ondernemerschap … Lekker uiteenlopend en uitdagend. Dat tweede jaar was andere koek nu de opleiding er stond”, bekent Brakatsoula. “Ik moest veel meer literatuuronderzoek doen en artikels schrijven. Eerdere papers herkauwen maakte mij niet warm. Ik wilde het veel liever out of the box bekijken en zelf met echte ondernemers in Antwerpen gaan praten.”

Het licht gezien in het klooster

Toen ze haar stoute schoenen aantrok en op de deur van de decaan klopte, kwam die met een bijzonder voorstel aanzetten. “Hij vertelde me over een klooster in Limburg waar de Kerk zou uitfaseren maar dat niet genoeg verdiende om zelfbedruipend te zijn. Ze hadden nood aan een strategie.” Het project was koren op de molen van Brakatsoula. “Samen met Hugo Der Kinderen, een expert in zachte HR, mocht ik het klooster begeleiden. Ik zie me daar nog zitten, op de E313 richting Limburg in mijn KIA Picanto, mijn koekendoosje!”

De half-Griekse wist het vertrouwen van de raad van bestuur te winnen. “Vaak zetelen die nog in raden van andere bedrijven. Die hadden in dit geval óók nood aan strategische begeleiding.” Wat dan met de universiteit? “Die gaf me groen licht om deze projecten als zelfstandige te doen. Toen voelde ik dat mijn hart niet bij de universiteit lag, maar wel bij de bedrijfswereld.” En zo geschiedde: Brakatsoula richtte Clio Consultancy op en verdiende tegelijkertijd haar strepen in een consultancybedrijf. Niet veel later stond ze volledig op eigen benen.

Buikgevoel versus data

Als financieel strateeg begeleidt Brakatsoula vandaag kmo’s bij de groei van hun bedrijf. ‘Je cijfers als kompas’ is haar adagium. “Ondernemers zijn mensen. Heel wat van onze beslissingen zijn emotioneel, impulsief of zelfs op angst gebaseerd, afhankelijk van je natuurlijke inclinatie”, legt ze uit. “Cijfers kunnen een objectief fundament vormen om bepaalde bedrijfsbeslissingen te nemen en een toetssteen voor je emoties zijn. Ik geloof niet dat je cijfers dienen om je business accumen, je buikgevoel, te overrulen, wel om ze aan elkaar af te toetsen. De meest winstgevende en rendabele beslissing is niet altijd de beslissing die we nemen. Maar het is wel belangrijk om te weten wat die is, om dan bewust te kunnen kiezen.”

Bovendien moet de hele puzzel kloppen, gaat de onderneemster uit Rumst verder. “In theorie had ik vorig jaar in de zomer iemand extra kunnen aannemen. Uit mijn analyse bleek dat cijfermatig de way forward te zijn, maar voor mij voelde de timing niet goed”, illustreert ze met een eigen voorbeeld. “Als de rest van je bedrijfsprocessen niet op punt staan om die extra medewerker te ondersteunen, dan kan die beslissing je op termijn duurder komen te staan dan je berekend had. Dat heb ik vaak genoeg gezien bij klanten: snelle groei is niet altijd duurzame groei.”

Geen oren naar moeiteloze gouden bergen

The sky is the limit, volgens Brakatsoula, al pleit ze ook voor een zekere nuchterheid. “Alles kan. Maar niet alles kan vandaag en niet alles kan tegelijkertijd”, vertelt ze over die visie. “In onze cultuur en maatschappij willen we vandaag allemaal heel veel en liefst nu. Natuurlijk mag je dromen en hoog inzetten, maar je moet wel in de realiteit gegronde stappen zetten. Nuchter. Bewust. Dát heb je nodig om die ambitieuze doelen te bereiken.”

Dat de onderneemster niet gelooft in louter manifesteren dat de resultaten naar je toe komen, mag duidelijk zijn. “Als je financieel succes en vrijheid voorstelt als een heilige graal, zonder de keerzijde ervan te belichten, dan zullen ondernemers die zich daaraan spiegelen de moed verliezen omdat het hen niet lukt”, klinkt het een tikkeltje teleurgesteld. “Ik vind investeren een must, het is de levensadem van elk bedrijf, maar je mag je niet laten vangen aan de marketingpraatjes die je beloven dat je de investering binnen no time terugverdient. Er moet een garantie en een plan zijn. Anders komen dergelijke beslissingen je duur te staan.”

The money is in the cash

Meten is weten, gelooft Brakatsoula. Hoe helpt zij hun bedrijfsprestaties te meten en te evalueren? “Wij kijken minder naar de typische ratio’s die in corporate omgevingen wel veelvuldig geraadpleegd worden. We pakken het minder traditioneel aan. Cashflowstatements bijvoorbeeld laten de meeste micro- en meso-ondernemingen links liggen. Logisch: ze worden nergens gevraagd of verplicht. Laat dat nu voor iedere ondernemer net wel het belangrijkste document zijn om voor je te hebben liggen”, legt ze uit.

“Die cashflow is voor mij dan ook prioritair: wat ga je vandaag met je geld doen, wat zet je opzij? Maar ook: wat betekent die cashflow voor je winstgevendheid? En anderzijds, wat leid je af uit je rekening?” En daar bemerkt de strateeg dikwijls een mismatch. “Als ik klanten vertel hoeveel winst ze hebben gemaakt, antwoorden ze me ‘Ja, maar dat staat niet op mijn rekening’. In hun hoofd zijn hun winstgevendheid en de bankrekening met elkaar gelinkt, ze gebruiken hun rekening als maatstaf voor hun winst, terwijl je dan appelen met peren vergelijkt.”

Brakatsoula hanteert nog een ander principe. “Kneed het model, niet de persoon”, oppert ze. “Ik forceer ondernemers niet in een bepaald businessmodel of een specifieke manier van werken. Dat heeft geen zin, zij kennen hun core business als de beste. Ik ga liever met hen op zoek naar hoe we een model zodanig kunnen kneden dat het past binnen de leefwereld van de ondernemer die ik voor mij heb.”

Lenen – een doordachte zet

Brakatsoula heeft enkele tips om de cashflow strategischer te sturen. “Allereerst: besef dat je cashflow wat anders is dan je omzet, je kosten en winsten. Het is een momentopname en geeft je geen inzicht in the bigger picture van je bedrijf. Hou daarnaast ook rekening met de sector waarin je zit. Werk je met producten en moet je die voorfinancieren? Dan zal je een conjunctuur zien op je rekening: hoogtes en laagtes van momenten waarop je een riant bedrag op je rekening ziet staan dat daarna in elkaar stuikt wanneer je je producten moet financieren”, legt ze uit.

Ze geeft nog een derde tip mee. “Denk niet te conservatief over leningen, zoals een particulier. Vanuit onze opvoeding voelt dat contra-intuïtief. Als je een bepaald bedrag leent en je centen in je eigen mandje houdt en je investering brengt meer op dan de rente van die lening, dan is dat per definitie een goede zet geweest. Zo kun je bijvoorbeeld die €10.000 eigen geld netjes bijhouden als cashflow-buffer in plaats van ze zelf in een nieuwe webshop te steken.”

Ze geeft nog een interessante oefening mee die elke ondernemer van tijd tot tijd zou moeten maken. “Breng je dure en minder dure maanden in kaart. Wanneer komt het geld effectief binnen nadat je de factuur hebt gestuurd? Wanneer komen de facturen van je leveranciers binnen en wat zijn de betaaltermijnen? Het klinkt simpel, maar het gebeurt veel te weinig. Terwijl dat overzicht net rust brengt en een leidraad is.”

To hire or not to hire

In de huidige economische conjunctuur voelt het voor vele ondernemers als een gok om extra personeel aan te nemen. Er zijn manieren om je keuze te staven, vertelt Brakatsoula ons. “Ik merk dat ondernemers tegenwoordig terughoudend of zelfs angstig staan tegenover vaste aanwervingen. Ook daar pleit ik ervoor om je oogkleppen af te werpen. Wat zou, vanuit finance-perspectief gekeken, een vaste aanwerving voor jouw bedrijf betekenen? Iemand die met zijn of haar volle tijd en aandacht kan ingezet worden voor jouw bedrijf? Een freelancer lijkt in de praktijk makkelijker, maar als je de cijfers uittekent, blijft een vaste aanwerving vaak de betere optie.”

Opnieuw ijvert de financieel strateeg voor overzicht. “Win informatie in, leg alle scenario’s naast elkaar. Pas als al de puzzelstukken op tafel liggen, kun je de voor jou beste beslissing nemen. Dat geldt niet enkel voor personeel, ook voor andere investeringen, panden, noem maar op.”

De gouden jaren

Om af te sluiten blikken we met Brakatsoula vooruit op uitdagingen die ze voor ondernemers ziet. “Ik moet altijd een beetje lachen wanneer ondernemers melancholisch terugblikken op de zogenaamde ‘gouden jaren’, de tijden waarin alles kon en mocht”, grinnikt de consultant. “Het klopt dat we nu meer binnen een bepaald kader moeten werken, maar dat betekent ook dat het minder en minder werkt om gewoon met de natte vinger aan de slag te gaan en magischerwijs een supersuccesvol bedrijf neer te zetten. Ondernemers móéten vandaag wel ownership nemen over hun cijfers om het hoofd boven water te houden.”

“Net zoals de paniekzaaierij over ‘de crisis’”, gaat Brakatsoula verder. “Ik heb daar een atypische mening over. Op grote schaal gezien is de crisis een self-fulfilling prophecy: we creëren de crisis door te denken aan crisis. De realiteit is dat mensen nog steeds koopkracht hebben. Inflatie is niet aan één kant, die is er aan álle kanten. Dat lijken we te vergeten.”

En daar wringt het schoentje vaak. “In sommige sectoren staan ondernemers zeer dicht bij hun klanten. En alles wordt wel duurder – ook voor hen – ze dúrven geen prijsstijging doorvoeren want ‘ocharme’. Je mag niet vergeten dat de wereld samen beweegt: alles wordt duurder, ja, maar de lonen zijn ook hoger. En blijf jij als ondernemer op de trein zitten waar alles bij het oude blijft? Ja, dan zal het op een bepaald moment te heet worden onder de voeten”, sluit Brakatsoula af.