7 op de 10 deals sluiten? Volg dit succesrecept dat al 2.000 jaar werkt:

Of je nu een smartphone wil verkopen of een ton staal, je moet in essentie dezelfde stappen volgen om je product aan de man of de vrouw te brengen. Jan Roel van Rhee bestudeerde honderden topverkopers, en bundelde hun succesrecepten in een nieuw model: RED-Selling. De R van Relaties, van E van Enthousiasme en de D van Deal. “Je moet goodwill creëren zodat mensen met jou in zee willen gaan. Dat is al tweeduizend jaar de essentie van verkopen. Goeie verkopers gaan back to basics, gooien alle ballast overboord en focussen op die drie cruciale stappen.”

Jan Roel van Rhee geeft workshops om verkopers op te leiden en te trainen. Hij bestudeert al twintig jaar topverkopers: ‘toonbankverkopers’ in winkels, accountmanagers, vertegenwoordigers, televerkopers,… van alle mogelijke producten en diensten in alle mogelijke sectoren. B2C én B2B. In zijn nieuwste boek focust hij zich op de echte toppers, de 7 procent die de grootste omzetmarges halen en de hoogste klantentevredenheid scoren. “Ik wilde weten wat zij anders doen dan de rest. Wat maakt dat zij succesvoller zijn dan hun collega-verkopers?”

“Het is geen rocket science. Wat die topverkopers met elkaar gemeen hebben, is dat ze echt terugkeren naar de essentie van verkopen. In de jaren ’80 is consultative selling opgekomen. Verkopers gingen klanten adviseren en informeren, ze gingen oplossingen zoeken. Maar dat is de essentie niet. De topverkopers gooien die overbodige ballast weg. Ze gaan radicaal back to basics.”

Tweeduizend jaar terug in de tijd

Jan Roel van Rhee goot de gemene deler tussen al die topverkopers in een nieuw model: RED-Selling. “Rood staat natuurlijk voor passie. Voor ongeduld. Voor er voluit voor willen gaan. Allemaal essentieel voor een goeie verkoper. Zonder die drive kom je niet ver.”

“Maar RED is ook een afkorting voor de drie stappen die elke goeie verkoper volgt. Stap één: Relaties opbouwen. Twee: Enthousiasme creëren. Drie: de Deal sluiten. Ongelooflijk hoe simpel het eigenlijk is. Ik heb er een naam aan gegeven, maar ik heb die drie stappen natuurlijk niet uitgevonden. Goede verkopers brengen hun producten en diensten al tweeduizend jaar op die manier aan de man. Alleen is de essentie de voorbije decennia een beetje verwaterd, en zijn verkopers steeds verder afgeweken van de essentie. Mijn boek is een pleidooi om terug te keren naar de kern. En die is in elke sector hetzelfde. In B2C én in B2B. Of je nu een ton staal wil verkopen of een smartphone, verkopen is de klant verbinden: met jou als verkoper, met je product en finaal – door een deal af te sluiten – met je bedrijf.”

Vertrek van wensen, niet van noden

“Ik gebruik vaak het voorbeeld van de verkoper die taalcursussen Spaans moet zien te verkopen. ‘Leer Spaans in zes maanden’, zegt verkoper 1. ‘Spreek Spaans in zes maanden’, zegt verkoper 2. Wie zal het meest succesvol zijn? Eigenlijk zeggen ze allebei precies hetzelfde. Na zes maanden is het resultaat twee keer dat je Spaans spreekt. Maar de tweede verkoper heeft, zonder te liegen, hoogstwaarschijnlijk veel meer enthousiasme weten te creëren. Hij heeft mensen voorgespiegeld wat mogelijk is, hij heeft hen doen dromen. Spaans leren, dat is hard werken en studeren. Spaans spreken, dat is leuk!”

“Een ander voorbeeld: een koppel met twee kinderen komt de speelgoedwinkel binnen. Een ‘adviserende verkoper’, zoals die sinds de jaren ’80 meer en meer de norm is geworden, zal vertrekken van de noden van de klant. Maar als je die familie vraagt wat ze nodig heeft, dan antwoorden de ouders negen op de tien keer dat ze helemaal niéts nodig hebben. Ah nee, hun huis puilt nu al uit van de bergen speelgoed. Vraag je echter wat ze graag hebben, dan zijn die kinderen niet meer te houden. De beste verkopers vertrekken niet meer van noden. Ze vertrekken van wensen.”

Sla het enthousiasme niet over

Vertrekken van wensen is natuurlijk eenvoudiger in een speelgoedwinkel, een boekenwinkel of een snoepwinkel dan in pakweg een winkel voor potten en pannen. “Nochtans werkt het in elke sector”, benadrukt Jan Roel van Rhee. “Ik herinner me een bedrijf dat optrekkend vocht bestrijdt. (lacht) Geen sexy product. Ze hadden twee verkopers. Verkoper 1 kwam bij mensen thuis, deed uitgebreide metingen, maakte een analyse en stelde de verschillende oplossingen voor om het probleem aan te pakken. Bij één op de tien gezinnen waar hij kwam, sloot hij de deal. Verkoper 2 pakte het anders aan: ‘Ik zie al wat het probleem is. Typisch, dat maken we vaak mee. We kunnen er volgende week al aan beginnen. Dat zal u 8.000 euro kosten, en dan bent u weer voor twintig jaar gerust.’ Hij slaagde er in zeven van de tien gevallen in om de deal af te ronden.”

“Verkoper 1 is eerlijk en transparant, maar hij weet geen enthousiasme op te wekken. Verkoper 2 bouwt meteen een relatie op. Hij boezemt vertrouwen in, hij toont dat hij van aanpakken weet. Maar hij weet ook enthousiasme op te wekken, zelfs voor het aanpakken van opstijgend vocht. Ik heb een keer televerkopers moeten observeren die voor een telecombedrijf werkten. Eén verkoper had een klant aan de lijn die van provider wilde veranderen. Dat was toen nog niet zo evident als vandaag: de verkoper waarschuwde de klant dat overstappen gerust kon, maar dat er heel wat papierwerk voor moest gebeuren en dat er een serieus prijskaartje aan hing. Bloedeerlijk, en de klant was enthousiast over de verkoper. Maar hij had natuurlijk zero enthousiasme voor het product gekregen.”

“Je kan als verkoper melden dat een paneel twee centimeter dik is. Dan heb je je klant geïnformeerd. Maar je kan ook melden dat het paneel twee centimeter dik is, omdat het dan 30 jaar meegaat. Dan heb je je klant geïnformeerd én zijn vertrouwen gewonnen.”

Probeer de deal niet te vroeg te sluiten

Kan iedereen leren verkopen? Heb je geen aangeboren charme nodig? “Als je parfum verkoopt op de luchthaven speelt charisma een grote rol”, erkent Jan Roel van Rhee. “Je hebt tien seconden om de aandacht van klanten te trekken, dan hebben charismatische mensen natuurlijk een streepje voor. Talent en passie spelen natuurlijk een rol, maar het is zoals in de sport: teren op talent volstaat niet, je moet vooral hard werken. Verkopen kan je leren. Je hebt ook klanten die afknappen op te veel charme, een goede verkoper beseft dat op tijd en gooit het dan over een andere boeg.”

“Het allermoeilijkste als verkoper is weten wanneer je van R naar E naar D schakelt. In onze trainingen leren we verkopers vooral om de signalen te herkennen die klanten bewust of onbewust geven. De meest gemaakte fout is dat verkopers enthousiasme willen creëren als ze nog geen relatie hebben opgebouwd met de klant. Bij B2B gaan ze dan bijvoorbeeld op het bedrijf focussen. Fout, je moet in het hoofd van de persoon die tegenover je zit kruipen. What’s it for him or her? En de deal mag je niet te vroeg willen sluiten. Voor elke ‘ja’ krijg je eerst gemiddeld vier keer een ‘nee’. En krijg je toch van de eerste keer een ‘ja’, dan wil dat eigenlijk zeggen dat je prijs te laag ligt.”

“Als verkoper moet je heel duidelijke vragen stellen, geen vrijblijvende vragen. Als je een klant vraagt of hij interesse heeft in je product, zal hij waarschijnlijk bevestigend antwoorden. Maar wat ben je daar dan mee? De juiste vraag is: ‘wil u mijn product graag hebben?’ En dan is alleen een ondubbelzinnige ‘ja’ goed genoeg. ‘Ik moet het nog even op het directiecomité voorleggen, maar het komt wel in orde’, is géén ‘ja’. Dat is een ‘nee’. Dan zit je werk als verkoper er nog niet op.”

Wil jij ook weten hoe je zeven van de tien deals kan sluiten? Koop dan het boek van Jan Roel van Rhee en word een RED-Seller.