Laurijn Deschepper en Glenn Fellows (©Emilie Bonjé)
Lunar bouwde een paar jaar lang creatieve digitale campagnes. Eerst voor agencies, daarna rechtstreeks voor bedrijven. Vandaag ontwikkelt de Antwerpse onderneming complexe digitale producten. De koerswijzigingen waren volgens managing partners Glenn Fellows en Laurijn Deschepper nodig om hun sweet spot te vinden. “Die pivots waren geen grote strategische beslissingen. We zijn organisch meegegroeid met onze markt. Maar dankzij die pivots zijn we vandaag wel creatiever dan het gemiddelde IT-bedrijf en technisch sterker dan het gemiddelde digitale agency.”
In de beginjaren werkte Lunar vooral als ‘onderaannemer’ voor agencies, vertelt Deschepper. “Dat zijn typisch kortlopende opdrachten, die heel veel flexibiliteit vragen. Als klein, jong bedrijf neem je die opdrachten met open armen aan. Maar je zit helemaal onderaan de keten. Dat begon na een tijd te wringen. Je hebt weinig eigen creatieve inbreng, je staat onder grote tijdsdruk. De agencies gaan met de pluimen van je werk lopen en je bent zelf een onzichtbare schakel(lacht). Je komt alleen in contact met de eindklant als er iets fout loopt, dan mag je het plots wél zelf gaan uitleggen.”
Ook nood aan een volledig uitgerust online platform, klantendashboard, applicatie of cloud-based website? Bekijk dan hier wat Lunar voor jouw onderneming kan betekenen.
“Daarom zijn we na een tijdje zélf een agency geworden. We hebben een creatief directeur onder de arm genomen en we zijn digitale campagnes beginnen bedenken en uitvoeren, rechtstreeks voor bedrijven. Maar ook als agency zijn we na een tijdje op een plafond gebotst. We deden heel veel one offs.”
“We holden van pitch naar pitch, van campagne naar campagne, en we moesten elke keer opnieuw beginnen en ons elke keer opnieuw bewijzen. Het was heel moeilijk om een duurzaam verhaal op te bouwen. Als we wilden uitgroeien tot een onderneming van 20-30 mensen, en dat was onze ambitie, dan moesten we het anders aanpakken.”
“Onze tweede shift was om de digitale campagnes af te bouwen, en ons volop te focussen op het bouwen van digitale producten. Met onze eerste klant die we met die propositie hebben benaderd - Payroller - was het meteen prijs. Het was het startschot van een samenwerking met een lange horizon, met geregeld nieuwe releases en features. Dankzij die MVP-trajecten groeien we echt mee met onze klanten.”
Sweet spot
De verschillende pivots die Lunar achter de rug heeft, waren volgens Glenn Fellows een natuurlijke evolutie. “Het is niet zo dat we op een of andere strategische meeting hebben beslist: ‘We waren bedrijf X, nu worden we bedrijf Y’. Het is een organisch verhaal. We groeien en evolueren mee met onze markt.”
“Het marketinglandschap is op vijf jaar tijd radicaal veranderd. Het aantal kanalen en tools is geëxplodeerd. Merken en agencies kunnen zelfstandig best veel produceren in low- en no-code omgevingen. Daarnaast zagen we dat de vraag naar always-on campagnes groter en groter werd.”
“Zo zijn wij bijna vanzelf geëvolueerd naar complexere technologische oplossingen, waar technische kennis voor nodig is die bedrijven niet zelf in huis hebben en waar creatieve agencies zich niet mee bezighouden. Onze dochter Vitri bouwt nog altijd websites, maar die activiteit hebben we afgesplitst om ons met Lunar 100 procent te focussen op complexere digitale producten.”
“Als mens zijn we altijd het product van onze opvoeding en van ervaringen die we onderweg opdoen. Dat is voor een onderneming niet anders. Het was even zoeken naar onze sweet spot. Maar we moesten een paar keer met onze kop tegen de muur knallen om te kunnen staan waar we vandaag staan. We zijn creatiever dan het gemiddelde IT-bedrijf en we hebben meer technische kennis dan het gemiddelde digitale agency. Doordat we die twee werelden kennen, hebben we meer manoeuvreerruimte. We denken niet in hokjes, we durven gewaagde ideeën op tafel gooien.”
De muur schilderen
Lunar werkt vandaag voor start-ups als Payroller, voor grote bedrijven als DPG Media, maar evengoed voor Frisomat, Aertssen of Antwerp Management School (AMS). “Wat die klanten met elkaar gemeen hebben, is dat ze ons echt als een partner beschouwen”, legt Deschepper uit. “Niet als een gun for hire, die alleen maar uitvoert en binnen de lijntjes kleurt. Organisaties kloppen bij ons aan omdat ze zelf vaak té diep in hun producten en services zitten. Ze zoeken een frisse, nieuwe blik. Vergelijk het met een muur schilderen. Met je neus erop zie je niet of je strepen of vlekken hebt gemaakt. Pas vanop een paar meter afstand kan je zien of je de muur mooi egaal hebt geschilderd.”
Organisaties kloppen bij ons aan omdat ze zelf vaak té diep in hun producten en services zitten. Ze zoeken een frisse, nieuwe blik
“Onze ideale klanten hebben een heldere northstar”, vult Fellows aan. “Ze weten heel goed waar ze naartoe willen, maar ze laten het pad om daar te geraken nog open. Wij mogen nieuwe wegen inslaan. Bedrijven die ons zeggen: ‘Dit is wat we verwachten, begin maar meteen te programmeren’, dat is niet onze manier van werken. Dan bouwen we wel een goed product, maar misschien had er nog veel meer in dat product gezeten dan wij er mochten uithalen?”
“Wij starten elk project met een ideation fase. We komen snel met prototypes, die onze klanten dan wel of niet valideren. Zo krijgt het product vorm. Die stappen slaan we nooit over, want als je een bijna afgewerkt product helemaal moet omgooien, verlies je heel veel tijd en geld.”
“Onze werkwijze is gebaseerd op een bewezen methodologie. We zijn niet meer aan het kokerellen, we hebben dit al tientallen keren gedaan om op korte termijn toegevoegde waarde te creëren. We streven naar samenwerkingen op lange termijn. Hoe beter je je klanten kent, hoe korter de lijnen en hoe beter de producten die je maakt. Maar je bouwt geen vertrouwensrelatie met vage beloftes op lange termijn, wel met resultaten op korte termijn.”
Cultuur omgooien
Niet alleen de activiteiten van Lunar evolueerden de voorbije jaren. Ook de cultuur evolueerde, zegt Fellows. “Die twee gaan hand in hand, ze steken elkaar aan. Toen we nog digitale campagnes maakten, draaiden we zotte uren om zotte deadlines te halen. Het was een race om altijd weer met nog creatievere ideeën te komen, nog sneller en voor nog minder geld. Dat kost veel mentale energie. Het was racen, onszelf opnieuw opladen en opnieuw beginnen racen. Om dan van klanten te horen: ‘Misschien tot volgende week, misschien ook niet.’ We wilden dat niet meer, het woog op ons team.”
“We hebben de knop omgedraaid en zijn ons vragen beginnen stellen. Waar krijgen we energie van? Waar kunnen we toegevoegde waarde bieden? Hoe kunnen we waarde opbouwen in de onderneming door te doen wat we graag doen? Vroeger werkten we ons te pletter om op het einde van de maand blij te zijn dat we net break even draaiden. ‘Joepie, weer een maand onze broek net niet gescheurd!’ Dat is niet gezond. We hebben een model gevonden waarin we onze kennis maximaal kunnen benutten, en ons team stabiliteit én uitdagingen kunnen bieden.”
“Glenn en ik bewaken elkaars headspace”, legt Deschepper uit. “We zorgen ervoor dat we onze agenda niet dichtplamuren met vergaderingen. Ook zijn we gestopt met verplichte creatieve momenten in te plannen. Dat wekt best wat stress op. Onze beste ideeën ontstaan na vijf pinten of al wandelend in een bos in de Ardennen. Niet op commando in een vergaderzaal met een muur vol Post-its.”