Mede door technologie staat de aanpak van sales voor een grote evolutie. Michael Humblet volgt van dichtbij hoe AI de toekomst van het beroep sales herschrijft, waarbij technologie de menselijke rol steeds verder aanvult. Van de traditionele, analoge verkoopmethoden zijn we de laatste jaren overgestapt naar digitale platformen, en nu betreden we stap voor stap het tijdperk van autonoom verkopen. Sales-systemen en algoritmes kunnen het verkoopproces nu al sterk ondersteunen en zelfs zelfstandig aansturen, waardoor de efficiëntie toeneemt en de rol van de verkoper ingrijpend verandert.
Hoe sales evolueert van analoog naar autonoom
Michael Humblet stond de laatste maanden voor een uitdaging toen hij de snelle ontwikkeling van AI in de verkoopwereld zag. Na een periode van analyse heeft Humblet een duidelijke visie ontwikkeld over hoe AI de verkoopwereld recent heeft verandert en hoe verkoopprofessionals zich hieraan kunnen aanpassen.
“De evolutie van sales heeft verschillende fases doorlopen. We begonnen met analoge sales. Mensgericht, gebaseerd op persoonlijke relaties, intuïtief, met langzame processen. Vervolgens kwam digitale sales met CRM-systemen, technologie-ondersteunde verkoop, workflows en automatisering.”
Op 26 september gaan we met een groep CEO’s en ondernemers naar het grootste leiderschapsevent in de Benelux, waar o.a. Simon Sinek zal spreken. Ondertussen schreven CEO’s van Unilin, ERA immo, Foodbag, Goodless, Securitas, TVH, Deloitte, Verhelst, NMBS, Argenta, Clearmedia, Kinepolis en 100+ andere zich in.
“Nu staan we aan het begin van een derde fase: Een evolutie in wat hij 'autonomous selling' noemt. Het is de volgende evolutie waarbij verkoopprocessen onafhankelijk draaien met minimale menselijke tussenkomst. Een door AI aangedreven sales-engine die prospectie doet, hyperpersonalisatie toepast, automatiseert, en waar handmatig pipelinebeheer overbodig wordt.”
De huidige staat van salesteams
Uit Humblets ervaring met het trainen van meer dan 2.000 salesprofessionals komt een genuanceerd beeld naar voren van de huidige markt.
"De meeste salesteams die ik ontmoet, zijn vooral reactief. Ze zijn eigenlijk order-takers. En als je een order-taker bent, zit je daar en wacht je, dat is niet de juiste positie. Dus ik zie nu dat meer dan 80% van de huidige sales enkel reactief zijn. Ze reageren als er een lead binnenkomt. Dit gaat niet meer werken in de toekomst omdat je zo geen toegevoegde waarde meer hebt, AI kan beter reageren door betere patroonherkenning.”
“Daarnaast hebben veel bedrijven geen helder beeld van hun ideale klantprofiel. Eén van de grootste redenen waarom startups falen, is omdat ze hun ICP (ideal customer profile) verkeerd hebben gedefinieerd.”
“Alsook, hoewel veel verkopers beweren 'digitaal' te zijn, gebruiken ze eigenlijk excel. Digitaal is voor mij geen Excel-sheet. Ze kopiëren simpelweg de analoge verkoopwereld naar een digitale omgeving, zonder gebruik te maken van de voordelen die digitalisering biedt. Bovendien gebruikt slechts 50% een LinkedIn-profiel.”
In 3 stappen naar autonome sales
Michael Humblet presenteert een progressief model waarmee bedrijven de overstap naar autonome verkoop kunnen maken, met als doel de efficiëntie te maximaliseren en de rol van sales teams te transformeren:
Stap 1: Digitale sales enablement
"We beginnen met digitaal efficiënt te worden. Dit gaat verder dan alleen CRM-systemen implementeren; we maken gebruik van AI om workflows te ondersteunen en processen te optimaliseren. In deze eerste fase blijft de menselijke betrokkenheid cruciaal, maar de technologie neemt steeds meer routinematige taken over, waardoor verkopers zich kunnen focussen op meer strategische aspecten van het verkoopproces.”
Stap 2: Augmentatie
"In deze fase helpt AI bij leadscoring, e-mailpersonalisatie en voorspellende analytics. Salesteams gebruiken AI-gestuurde inzichten om hun besluitvorming te verbeteren, maar de uiteindelijke keuzes blijven in handen van mensen. AI versterkt hier de kracht van de verkoper, zonder volledig over te nemen.”
Stap 3: Autonomie
"AI neemt de volledige uitvoering van de salesfunnel over: van prospectie tot outreach, follow-up en zelfs het afsluiten van deals. In deze fase leert en verbetert AI zichzelf continu, waardoor het proces steeds efficiënter wordt. De menselijke rol verschuift naar strategisch toezicht, aansturing van de technologie en het closen (afsluiten) van de deal.
Volgens Humblet bevinden de meeste bedrijven zich momenteel op stap één, afhankelijk van hun sector en doelmarkt. Startup/scaleup, diensten- en techbedrijven staan wat verder. Het is een geleidelijke verschuiving, maar bedrijven die zich in deze overgangsfase bevinden, kunnen hun salesoperaties aanzienlijk verbeteren door AI verder te integreren.
* Michael legt het nog eens helder uit in deze video (lees verder onder de video)
De nieuwe saleshiërarchie: vertrouwen als valuta
Humblet ziet een hiërarchisch model voor zich waar AI de basis vormt en menselijk contact aan de top cruciaal blijft. "Vertrouwen is de valuta van sales," benadrukt hij.
"In B2B heb je drie lagen: executives, management en operationeel," legt Humblet uit. "We zijn geneigd om alle automatisering te gebruiken om bij de executives te komen."
Humblet stelt echter een andere benadering voor: "Als vertrouwen de valuta is, zouden we bij executives juist analoog moeten werken. Bij topmanagement is persoonlijk contact essentieel voor vertrouwen, bij middenmanagement werkt een hybride aanpak, en op operationeel niveau kan het proces grotendeels autonoom verlopen.”
De impact op sales teams zal ingrijpend zijn, met drastisch verhoogde efficiëntie, fundamenteel veranderende rollen, kleinere maar effectievere teams en meer data-gedreven besluitvorming.
De impact hiervan op salesteams
“De impact op salesteams zal significant zijn. Bedrijven zullen minder salesmedewerkers nodig hebben. Je krijgt kleinere maar effectievere teams.”
Hij illustreert dit met een voorbeeld uit de keukenbranche: "Je hebt niet de traditionele verkoper nodig, want het afsluiten gebeurt bijna in de app. Wat je nodig hebt, is een uitstekende relatiebouwer, iemand met wie klanten graag in gesprek gaan, gecombineerd met een keukenexpert die zijn vak kent en waardevolle inzichten biedt bij de keuzes die de klant moet maken. Vertrouwen komt voort uit die expertise."
“De traditionele rol van Sales Development Representative (SDR) verandert. Grote investeringsmaatschappijen proberen het SDR-model te herzien. Vaak waren SDR’s junior profielen die vooral lijstjes moesten opstellen door copy-paste werk. Dit soort taken kan nu door AI worden overgenomen. Een andere belangrijke reden is dat je geen junior SDR kunt laten bellen naar C-level profielen; dat werkt niet, er is simpelweg geen vertrouwen. Ze zoeken naar verkopers die efficiënt zijn en dit werk met AI-ondersteuning kunnen doen.”
Ondanks alle technologische vooruitgang blijft Humblet optimistisch over de rol van menselijke verkopers.
"De salesrol zal veranderen, maar men blijft als mens centraal staan. AI-tools ondersteunen wat je doet, maar de connectie en het afsluiten blijven belangrijke menselijke vaardigheden. Het cruciale element dat AI niet kan vervangen is vertrouwen. In het tijdperk van AI wordt vertrouwen de belangrijkste valuta. Hoe creëer je vertrouwen? Door menselijk contact en je netwerk."
Hoe autonomous selling vandaag kan werken
Humblet deelt dat zijn team momenteel vier projecten uitvoert om volledige autonome sales te implementeren. "We zitten nu op 78% van ons doel. De resterende uitdagingen zijn concreet: het werk van AI moet gecontroleerd worden, meerdere tools moeten geïntegreerd worden, en het menselijke aspect blijft essentieel voor onderhandelen en afsluiten.”
“Een specifiek probleem vormen geautomatiseerde koude prospectie. AI-modellen zijn getraind op bestaande koude e-mails, direct messages en cold calls die heel dikwijls onvoldoende werken. Daardoor zijn ook de door AI gegenereerde e-mails vaak niet optimaal. Ondanks deze uitdagingen blijf ik positief over de huidige vooruitgang. We worden efficiënter, we kunnen verkopers meer meetings bezorgen en ze aan tafel krijgen bij de juiste prospects."
Zet in op verbinding en authentieke connecties
“Ik denk dat we terug moeten naar waar het om gaat: verbinden. In een wereld waar AI steeds meer taken overneemt, wordt het vermogen om authentieke connecties te maken het onderscheidende element. Verkopers die hierop inzetten, zullen floreren in het tijdperk van autonome verkoop.”
“Voor ondernemers en sales professionals is dit geen bedreiging, maar een ongekende kans. AI is niet hier om alle salesmensen te vervangen, maar om hen te versterken. Het is een nieuwe manier van werken dat ons toelaat ons te concentreren op wat echt belangrijk is: authentieke menselijke connecties.”
“Vertrouwen zal de grootste valuta zijn. En in die wereld van autonome verkoop is er meer dan genoeg ruimte voor menselijk talent, creativiteit en doorzettingsvermogen.”
