Hoe kunnen lead nurturing campagnes in de B2B-sector jouw conversie verhogen? Een expert aan het woord:

Hoe kunnen lead nurturing campagnes in de B2B-sector jouw conversie verhogen? Een expert aan het woord:

Hoe kunnen lead nurturing campagnes in de B2B-sector jouw conversie verhogen? Een expert aan het woord:

Dit stuk is een samenwerking tussen Bloovi Studio & Humix

In de online strijd om aandacht krijgen bedrijven het steeds lastiger om te worden opgemerkt. In een B2C-context is dat al geen evidentie, maar ook B2B-landschappen vragen zich af hoe ze potentiële kopers kunnen benaderen. Volgens Luc Vos, digitaal strateeg bij conversie- en personalisatiespecialist Humix, hoeft het nochtans niet zo moeilijk te zijn. In een gesprek met Bloovi vertelt hij waarom én hoe slimme lead nurturing campagnes de conversie in B2B aanzienlijk kunnen verhogen.

Het belang van lead nurturing campagnes

Laten we beginnen bij het begin: wat zijn lead nurturing campagnes en waarom zijn ze vandaag de dag zo belangrijk? “Lead nurturing is geen gewone ‘techniek’, maar eerder een marketingproces waarmee je potentiële klanten kan omtoveren tot trouwe klanten”, steekt Vos van wal. “De reden dat dit proces elk jaar aan terrein wint, is zeer logisch. Ik bedoel: het is een open deur intrappen om te stellen dat ieder van ons anno 2019 meer dan ooit online actief is. Klanten zijn beter geïnformeerd dan ooit tevoren en gaan zelf op onderzoek uit door online informatie te verzamelen. Voor jou als B2B-bedrijf betekent dit dat je prospect of lead al bijzonder goed geïnformeerd is als hij of zij bij jou belandt en niet zomaar te overtuigen valt om klant te worden.”

Veel bedrijven gaan nog steeds de baan op, lopen mensen de hele dag te bellen en gooien een snel in elkaar gebokste Facebook-campagne online. Zeker die eerste twee methodes kosten je veel energie, tijd en geld

Door lead nurturing campagnes te voeren, kan je volgens Vos je aanbod veel meer afstemmen op de noden van je doelpubliek. En dat op een zeer efficiënte manier. “Veel grote bedrijven houden zich nog te veel bezig met de klassieke manier van verkopen”, vindt hij. “Ze gaan de baan op, lopen mensen de hele dag te bellen en gooien een snel in elkaar gebokste Facebook-campagne online. Zeker die eerste twee methodes kosten je veel energie, tijd en geld. In een moderne, nieuwe manier van mogelijke klanten benaderen is het vooral de bedoeling om hen warm te maken voor wat jij als organisatie te bieden hebt. En dat doe je door zeer gericht informatieve content aan te reiken met betrekking tot jouw producten of diensten.”

Maar hoe zorg je ervoor dat je van jouw lead nurturing proces een succes kunt maken? En vooral: hoe begin je eraan? Want tenslotte durven sommige bedrijven die het belang van lead nurturing al erkennen, overhaast te werk gaan. Vos begeleidt ons door enkele voorwaarden voor een lead nurturing campagne die resultaat garandeert. “Het is geen sinecure, maar door bepaalde stappen te volgen verhoog je absoluut je slaagkansen,” klinkt het.

Ken je klant en zijn noden

In de eerste plaats heb je volgens Vos een marketingplan nodig waarin je onder andere je eigen doelstellingen oplijst. Maar vooral belangrijk: evalueer wie je wil bereiken. “In de eerste plaats moet je een helder beeld krijgen van je klanten,” vult hij aan. “Wie zijn ze, op welke online platformen vertoeven ze en in welke mate kennen ze je al? Hoe kan je hen bereiken? En belangrijk: zorg ervoor dat je je doelpubliek haarfijn afbakent. Dat maakt het eenvoudiger om in een latere fase hapklare content op maat voor te schotelen.”

Om dat te doen, moet je wel een goed beeld krijgen van je potentiële klant. De meest eenvoudige manier om dat te bereiken, is volgens Vos vooral veel in gesprek gaan met je publiek. “Ga na welke behoeften ze hebben en waarvoor ze precies interesse tonen. Probeer je doelpubliek in de eerste fase onder te verdelen in verschillende segmenten, en in een tweede fase per behoefte of probleem. Breng ook in kaart welke journey de klant aflegt alvorens hij of zij converteert.”

Ga gefaseerd te werk en creëer toegevoegde waarde in elke stap

Lead nurturing betreft verschillende stappen - van eerste contact tot een gesprek met een van je salesmedewerkers. “Het is een gefaseerd proces, waarbij je in de eerste stap er vooral voor wil zorgen dat je bezoekers op je website krijgt”, bevestigt Vos. “Dat doe je door de klassieke online advertentiecampagnes waarbij je klanten heel gericht op je website laat landen. Dat kan een aparte pagina op je bestaande bedrijfswebsite zijn, of een afzonderlijke landingspagina. Idealiter kunnen de online bezoekers in een tweede stap hun gegevens achterlaten door zich bijvoorbeeld te abonneren op je nieuwsbrief. Zo’n nieuwsbrief geeft jou de opportuniteit om in stap 3 waardevolle content aan te reiken via marketing automation. Marketing automation platformen zoals Hubspot en Marketo helpen je de geschikte content naar de juiste persoon op het juiste ogenblik te versturen. Denk maar aan whitepapers of een uitnodiging voor een webinar. Het handige voor jou is dat klanten bij elke klik meer gegevens kunnen achterlaten of op basis van hun zoek- en klikgedrag meer prijsgeven over hun behoeften, informatie die in het verdere verloop van het proces bijzonder waardevol kan zijn.”

Een mogelijk addertje onder het gras is dat je potentiële klanten te veel gaat pushen. En dan haken ze af, wat je natuurlijk wil vermijden. “Niemand wil gespamd worden,” meent Vos. “Als sommige leads na twee mails nog steeds geen kik geven, dan zijn ze wellicht gewoonweg niet geïnteresseerd. Dan investeer je beter in leads die je content wel kunnen smaken. Natuurlijk moet je er als marketeer of bedrijf in het algemeen wel over waken dat je steeds toegevoegde waarde aan de bezoeker biedt. Niemand heeft boodschap aan schreeuwerige artikels die vertellen waarom jij zo fantastisch bent.”

Je moet erover waken dat je steeds waarde creëert voor jouw doelpubliek

Laat sales en marketing samenwerken voor een hogere conversie

Pas zodra je marketingafdeling over voldoende informatie beschikt om het klantprofiel te verrijken en vervolledigen, is het aan sales om toe te happen. “Sowieso is het voor een bedrijf niet slim om te werken in silo’s,” stelt Vos. “Wanneer je marketingafdeling als een apart eiland fungeert, dan loop je het risico dat het salesteam een pak irrelevante leads krijgt voorgeschoteld. Terwijl een salesafdeling zonder marketingondersteuning riskeert dat er veel mogelijke leads worden benaderd die naar alle waarschijnlijkheid geen interesse tonen, een bijzonder dure en tijdrovende bezigheid. Als marketing in nauw overleg met sales relevante informatie distribueert en dat op het juiste moment, dan is de kans veel groter dat marketing meer hot leads van hogere waarde kunnen doorspelen naar het salesteam. Het salesteam kan op zijn beurt inzichten vergaren uit de gesprekken dat het met die leads heeft gevoerd, en die doorschuiven naar het marketingteam. Als dat geen geslaagde tandem is!”

“Nog een voordeel van marketing automation is dat het perfect mogelijk is om de kost van elke lead te bepalen en zo de volledige investering van je marketing automation platform in kaart te brengen. Dit is een droom voor elke CEO of CFO die graag wil weten wat zijn of haar marketinginspanningen kosten en vooral wat ze opleveren.”

Wil jij je aan lead nurturing wagen voor jouw bedrijf, maar zie je door de bomen het bos niet meer? Neem dan snel een kijkje naar het aanbod van Humix en ontdek hoe zij jou kunnen helpen!

Hoe kunnen lead nurturing campagnes in de B2B-sector jouw conversie verhogen? Een expert aan het woord:

Dit stuk is een samenwerking tussen Bloovi Studio & Humix

Connecteer met 82.017 abonnees