​Ik heb een zwak voor mensen die "zacht zijn in hun zijn, maar messcherp in hun denken." Marie-Ann is zo iemand. Een van die fantastische vrouwen die laatst bij mij aan tafel zat. Toen zij me tijdens ons laatste samenzijn het boek "Hoe vang ik een rat?" van Richard Engelfriet aanraadde, was ik meteen onder de indruk.

Het boek gaat over "rattengedrag". Dat zijn momenten aan tafel waarop de inhoud plotseling verdampt en plaatsmaakt voor machtsspelletjes, ego of angst. Belangrijke nuance hier, een "rat" is geen persoon, maar een verzameling van gedragingen. We hebben allemaal eens reflexen vertoond wanneer we ons in het nauw gedreven voelen. Maar voor sommige mensen is het bijna een tweede natuur geworden.

​De Hoofdbal: Waar gaat het hier écht over?

Het krachtigste concept uit het boek is de 'hoofdbal'. Met de hoofdbal bedoelen we de essentie van een gesprek. Een besluit die genomen moet worden, de vraag die gesteld moet worden of het probleem dat opgelost moet worden. Bijna elk gesprek dat escaleert, doet dat omdat niemand de hoofdbal nog bewaakt. We jagen massaal 'zijballen' na. Dat zijn emoties, intenties of persoonlijke steken. Rattengedrag haalt de hoofdbal uit het spel. Dikwijls omdat de afleiding machtiger is dan argumentatie.

Stap op het balkon

Dit inzicht doet sterk denken aan het werk van William Ury (Getting to Yes). Hij noemt dit: “Ga naar het balkon.” Stap mentaal uit het conflict, kijk van een afstandje naar het speelveld en stel jezelf één vraag: Waar gaat dit hier eigenlijk over? Waar is de hoofdbal? “Zodra een discussie niet meer over de kern van de zaak gaat, maar over de personen, is de inhoud al verloren.” - Engelfriet

Hoe bewaak je de hoofdbal?

1. Focus op de "Onzichtbare Derde"

In een pittige discussie lijkt het vaak een duel tussen 2 personen. Maar er is altijd een derde partij: de waarheid, het team of het gezamenlijke doel.
Wat is de onzichtbare derde? Stop met proberen om van de ander te 'winnen'. Spreek via de ander tegen de Derde. Zodra je doel niet meer is om gelijk te krijgen, maar om de Derde te dienen, word je onkwetsbaar voor persoonlijke spelletjes.

2. Wat als jouw emoties bespeeld worden?

De RET-methode “Ja, maar zo voelt het nu eenmaal voor mij.” Emoties zijn echt, maar in discussies trekken ze je vaak weg van de hoofdbal.

De psychologie: Volgens de RET (Rationeel-Emotieve Therapie) brengt niet de gebeurtenis (A) ons uit balans, maar wat we er onmiddellijk over denken (B), wat leidt tot onze reactie (C).

De tegenbeweging: Vertraging. Dit is de 'pauzeknop' indrukken. Die drie seconden rust (ademhalen, slok water) waarin je je adrenaline laat zakken zodat je weer helder kunt denken. Erken de emotie, maar laat haar niet sturen.

Zeg: “Ik hoor dat dit je raakt (erkenning), maar laten we even kijken naar wat dit inhoudelijk betekent voor ons plan (de hoofdbal).”

3. Weiger de hoofdrol in een slecht toneelstuk

Wanneer gedrag persoonlijk wordt, is dat bedoeld om jou uit je tent te lokken. De ander probeert je in een rol te duwen (de 'indringer', de 'buitenstaander') zodat jij je gaat verdedigen. Zodra je dat doet, accepteer je de hoofdrol in hún toneelstuk en ben je de regie kwijt.

De aanval op de "buitenstaander": Stel, je start als consultant bij een nieuwe opdracht. Je legt de vinger op de zere plek en een vaste medewerker zegt: "Jij ziet dat zo omdat je hier pas drie weken bent. Je kent onze cultuur niet en je bent over een half jaar toch weer weg."

De reflex: Jezelf gaan bewijzen. "Ik heb me goed ingelezen en ik ben hier om jullie écht te helpen..." (Je bent nu aan het smeken om acceptatie).

De reactie (Scherpe Zachtheid): Omarm de aanval en laat de munitie op de grond vallen.

Zeg: "Je hebt een punt: ik ben hier inderdaad pas kort en ik ben een voorbijganger. Juist omdat ik geen onderdeel ben van de historie, kan ik dit patroon zonder ruis waarnemen. Zullen we samen kijken naar de feiten die dit patroon bevestigen?"

Waarom dit werkt: Je maakt van je "zwakte" je grootste kracht: objectiviteit. Je erkent de feiten van de ander, waardoor de aanval direct stopt, en je legt de hoofdbal (het patroon/de inhoud) direct weer terug op tafel.

4. Maak de belangen transparant

Praktijkvoorbeeld: De discussie over de 'Search Fee'
Stel ,een klant zoekt dringend versterking op directieniveau. Je vindt de perfecte interim-match. De klant is razend enthousiast, maar op het moment van onboarding verandert de vraag: "We willen haar direct vast aanwerven."

De klant gooit nu een zijbal: hij begint plotseling te onderhandelen over een 'search fee' en vergelijkt jouw prijs met die van headhunters. Werkt dat niet? Dan volgt de emotionele zijbal: "We hebben toch een partnership? Laten we de relatie wel goed houden."

De analyse van het gedrag: De klant gebruikt jullie 'relatie' om de zakelijke logica van tafel te vegen. Hij suggereert dat jij de relatie beschadigt door vast te houden aan je prijs. In werkelijkheid is een gezond partnership juist gebaseerd op respect voor elkaars businessmodel.

De reactie vanuit scherpe zachtheid: "Ik waardeer ons partnership enorm (erkenning), en juist daarom ben ik hier transparant over. In een gezonde relatie bewaken we elkaars waarde. Waar gaat dt over? Wij hebben een strategische consultant en maanden aan planning vrijgemaakt voor dit interim-traject. Een directe overname is een fundamentele wijziging van die afspraak. Juist omdat we partners zijn, zoek ik naar een fee die recht doet aan dat reële verlies voor ons, zonder dat het een 'boete' wordt voor jou."

5. De "Glijdende Schaal" blokkeren

"Als we dit nu doen, is het hek van de dam." Dit speelt in op angst om een besluit in het 'nu' te blokkeren. De remedie: Wees de schaar die de draad doorknipt.
Zeg: “Dat is een interessant debat voor een ander moment. Laten we vandaag uitsluitend kijken naar dit specifieke voorstel.”

Proceszorg is leiderschap

Ik dacht altijd dat sterk zijn betekende: snel reageren en jezelf verdedigen. Dit boek leerde me iets anders. Mijn rol is om soms niet te spreken, maar om de hoofdbal zichtbaar te houden. De hoofdbal bewaken vraagt rust en moed. Je geeft het applaus van het snelle weerwoord op, maar je krijgt er iets veel waardevollers voor in de plaats. Namelijk helderheid, resultaat en de vrijheid om trouw te blijven aan jezelf. Marie-Ann leerde me dat je de tafel niet hoeft te domineren om de koers te bepalen. Gelijk hebben is immers veel belangrijker dan gelijk krijgen. Het gaat niet om winnen, maar om bijdragen aan datgene wat echt op tafel ligt.